Comment éviter les regrets du vendeur dans une opération de fusion-acquisition

De nombreux vendeurs abordent le processus de cession de leur société privée avec des attentes de valorisation bien supérieures au marché, sans pour autant y être correctement préparés. Ils se demandent ensuite pourquoi ils regrettent le résultat de la vente. Vous pouvez éviter les regrets du vendeur en procédant de la manière suivante :

1) Faites appel à une bonne banque d’affaires

Comparez et rencontrez différentes banques d’affaires afin d’en trouver une à laquelle vous faites confiance et qui dispose d’un solide historique. Demandez des références auprès d’autres dirigeants ayant cédé leur entreprise par l’intermédiaire de ce banquier et de ce cabinet. Un bon banquier vous aidera à vous préparer, à définir des attentes réalistes, à gérer le processus et à obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions possibles pour votre société. En somme, les opérations impliquant des banquiers d’affaires obtiennent des prix plus élevés que les autres méthodes de cession (contactez-moi en message privé pour obtenir une copie de l’étude).

2) Mettez de l’ordre dans vos affaires avant de vendre

Assurez-vous que vos états financiers sont en ordre et que vous disposez de documents à jour. Si vous ne disposez pas d’états financiers audités, c’est le moment de les obtenir ou, peut-être plus judicieusement, d’établir un rapport de qualité des résultats (Quality of Earnings) côté vendeur. Votre banquier pourra vous indiquer lequel sera le plus important pour votre opération. Les acquéreurs voudront consulter trois à cinq ans d’états financiers et s’assurer de l’exactitude de votre comptabilité. C’est également le bon moment pour renégocier tout contrat qui ne vous est pas favorable, afin qu’il ne constitue pas un frein pour les acquéreurs.

3) Informez-vous sur la valeur et gérez vos attentes

Il est important d’avoir des attentes réalistes quant au processus de cession et au prix de vente final de votre société. Si vous visez trop haut, vous risquez d’être déçu du résultat. Travaillez avec votre banque d’affaires pour établir une fourchette de prix de vente possibles, fondée sur des cessions comparables récentes dans votre secteur. Cela vous aidera à répondre à vos attentes et à être plus satisfait du résultat final.

4) Restez impliqué dans le processus

Une fois que vous avez engagé une banque d’affaires et signé une lettre de mission, il est important de rester impliqué dans le processus. Vous devriez recevoir régulièrement des mises à jour de votre banquier sur l’avancement réalisé et participer activement à la commercialisation de votre société auprès d’acquéreurs potentiels. Il n’existe pas d’approche « sans intervention » lorsqu’il s’agit de vendre votre société : vous devez être impliqué à chaque étape.

5) Faites preuve de discernement et trouvez le bon acquéreur

Il existe de nombreux types d’acquéreurs, chacun ayant ses propres motivations. Certains recherchent des synergies, tandis que d’autres souhaitent pénétrer de nouveaux marchés. Certains recherchent une valeur stratégique, d’autres privilégient les rendements financiers, et d’autres encore valorisent une croissance rapide. Vous devez comprendre quel type d’acquéreur est le plus susceptible de valoriser votre entreprise et ses actifs, et vous assurer de bien savoir à quoi vous vous engagez, en particulier si vous restez en vue d’une seconde valorisation ultérieure.

En suivant ces conseils, vous pouvez éviter les regrets du vendeur et vous assurer d’être satisfait du résultat de la cession de votre société. N’oubliez pas de faire appel à une bonne banque d’affaires, de mettre de l’ordre dans vos affaires avant de vendre, de gérer vos attentes et de rester impliqué dans le processus. En prenant ces mesures, vous pouvez maximiser la valeur de votre société et éviter toute décision regrettable.

Pourquoi CDI Global

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Par Craig Dickens, Partner chez CDI Global