Come evitare il rimpianto del venditore in un'operazione di M&A

Molti venditori affrontano il processo di cessione della propria azienda privata con aspettative di valore ben al di sopra del mercato e senza essere adeguatamente preparati. Poi si chiedono perché si pentono del risultato della vendita. È possibile evitare il rimpianto del venditore adottando i seguenti accorgimenti:

1) Affidatevi a una buona banca d’affari

Informatevi e incontrate diverse banche d’affari per trovarne una di cui vi fidiate e che vanti un solido curriculum. Chiedete referenze ad altri amministratori delegati che hanno ceduto le proprie aziende avvalendosi di quel banchiere e di quello studio. Un buon banchiere vi aiuterà a prepararvi, a definire aspettative realistiche, a gestire il processo e a ottenere il miglior prezzo e le migliori condizioni possibili per la vostra azienda. In sintesi, le operazioni che coinvolgono banchieri d’affari ottengono prezzi più elevati rispetto agli altri metodi di vendita (scrivetemi in privato per una copia dello studio).

2) Mettete ordine prima di vendere

Assicuratevi che i vostri dati finanziari siano in ordine e di disporre di registri aggiornati. Se non disponete di bilanci certificati, questo è il momento di ottenerli oppure, forse più opportunamente, di predisporre una relazione sulla qualità degli utili (Quality of Earnings) lato venditore. Il vostro banchiere potrà consigliarvi quale sarà più rilevante per la vostra operazione. Gli acquirenti vorranno esaminare da tre a cinque anni di bilanci e vorranno avere la certezza che la vostra contabilità sia accurata. Questo è anche un buon momento per rinegoziare eventuali contratti a voi sfavorevoli, affinché non rappresentino un deterrente per gli acquirenti.

3) Informatevi sul valore e gestite le vostre aspettative

È importante avere aspettative realistiche riguardo al processo di vendita e al prezzo finale di cessione della vostra azienda. Se puntate troppo in alto, è probabile che rimarrete delusi dal risultato. Collaborate con la vostra banca d’affari per definire una fascia di possibili prezzi di vendita, basata su cessioni comparabili recenti nel vostro settore. Questo vi aiuterà a soddisfare le vostre aspettative e a essere più soddisfatti del risultato finale.

4) Restate coinvolti nel processo

Una volta che avete incaricato una banca d’affari e firmato una lettera di incarico, è importante restare coinvolti nel processo. Dovreste ricevere aggiornamenti regolari dal vostro banchiere sui progressi compiuti e partecipare attivamente alla promozione della vostra azienda presso i potenziali acquirenti. Non esiste un approccio del tutto distaccato quando si vende la propria azienda: è necessario essere coinvolti in ogni fase del percorso.

5) Siate accorti e trovate l’acquirente giusto

Esistono molti tipi di acquirenti, ciascuno con le proprie motivazioni. Alcuni acquirenti cercano sinergie, mentre altri vogliono entrare in nuovi mercati. Alcuni sono alla ricerca di valore strategico, altri privilegiano i rendimenti finanziari e altri ancora apprezzano una crescita rapida. Dovete capire quale tipo di acquirente è più propenso a valorizzare la vostra azienda e i suoi asset e assicurarvi di sapere bene a cosa state aderendo, soprattutto se rimanete per puntare a un ulteriore guadagno futuro.

Seguendo questi consigli, potete evitare il rimpianto del venditore e fare in modo di essere soddisfatti del risultato della cessione della vostra azienda. Ricordate di affidarvi a una buona banca d’affari, di mettere ordine prima di vendere, di gestire le aspettative e di restare coinvolti nel processo. Adottando queste misure, potete massimizzare il valore della vostra azienda ed evitare decisioni di cui pentirvi.

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Di Craig Dickens, Partner di CDI Global