Cómo evitar el arrepentimiento del vendedor en una operación de fusiones y adquisiciones

Muchos vendedores inician el proceso de venta de su empresa privada con expectativas de valor muy por encima del mercado y sin estar debidamente preparados. Después se preguntan por qué se arrepienten del resultado de la venta. Puede evitar el arrepentimiento del vendedor haciendo lo siguiente:

1) Contrate a un buen banquero de inversión

Compare opciones y entreviste a distintos banqueros de inversión para encontrar uno en quien confíe y que cuente con una buena trayectoria. Pida referencias a otros directores generales que hayan vendido sus empresas a través de ese banquero y esa firma. Un buen banquero le ayudará a prepararse, a establecer expectativas realistas, a gestionar el proceso y a obtener el mejor precio y las mejores condiciones posibles para su empresa. En definitiva, las operaciones en las que participan banqueros de inversión obtienen precios más altos que otros métodos de venta (escríbame por mensaje privado para obtener una copia del estudio).

2) Ponga sus asuntos en orden antes de vender

Asegúrese de que sus estados financieros estén en orden y de que disponga de registros actualizados. Si no cuenta con estados financieros auditados, este es el momento de obtenerlos o, quizá de forma más adecuada, de elaborar un informe de calidad de los beneficios (Quality of Earnings) del lado del vendedor. Su banquero podrá aconsejarle cuál será más importante para su operación. Los compradores querrán ver de tres a cinco años de estados financieros y querrán tener la certeza de que su contabilidad es precisa. Este es también un buen momento para renegociar cualquier contrato que no le resulte favorable, de modo que no suponga un freno para los compradores.

3) Infórmese sobre el valor y gestione sus expectativas

Es importante tener expectativas realistas sobre el proceso de venta y el precio final de venta de su empresa. Si apunta demasiado alto, es probable que quede decepcionado con el resultado. Trabaje con su banquero de inversión para establecer un rango de posibles precios de venta basado en ventas comparables recientes en su sector. Esto le ayudará a cumplir sus expectativas y a quedar más satisfecho con el resultado final.

4) Manténgase implicado en el proceso

Una vez que haya contratado a un banquero de inversión y firmado una carta de encargo, es importante mantenerse implicado en el proceso. Debe recibir actualizaciones periódicas de su banquero sobre los avances logrados y debe participar activamente en la promoción de su empresa entre los posibles compradores. No existe un enfoque desentendido a la hora de vender su empresa: debe implicarse en cada paso del camino.

5) Sea perspicaz y encuentre al comprador adecuado

Existen muchos tipos de compradores, y cada uno tiene sus propias motivaciones. Algunos compradores buscan sinergias, mientras que otros quieren entrar en nuevos mercados. Algunos buscan valor estratégico, otros priorizan los rendimientos financieros y otros valoran el crecimiento rápido. Debe comprender qué tipo de comprador es más probable que valore su negocio y sus activos, y asegurarse de saber a qué se está comprometiendo, especialmente si va a permanecer para optar a una segunda oportunidad de beneficio.

Siguiendo estos consejos, puede evitar el arrepentimiento del vendedor y asegurarse de quedar satisfecho con el resultado de la venta de su empresa. Recuerde contratar a un buen banquero de inversión, poner sus asuntos en orden antes de vender, gestionar las expectativas y mantenerse implicado en el proceso. Al adoptar estas medidas, puede maximizar el valor de su empresa y evitar decisiones de las que pueda arrepentirse.

Por qué CDI Global

CDI Global es una destacada firma internacional de asesoramiento para el mercado intermedio (middle-market), especializada en transacciones estratégicas transfronterizas.

Tanto si está interesado en fusiones y adquisiciones, desinversiones, captación de capital o empresas conjuntas, CDI Global se compromete a prestar sus servicios con excelencia e integridad. En lugar de centrarse principalmente en las transacciones financieras, esta firma se fundó para ofrecer asesoramiento estratégico a empresas industriales y comerciales, con el fin de ayudarlas a hacer crecer eficazmente sus negocios mediante adquisiciones y otras formas de combinación empresarial. Seguimos adoptando este enfoque centrado en el cliente, cultivando relaciones a largo plazo para poder ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos estratégicos con un éxito duradero. Nuestros equipos se encargan de la gestión del proyecto durante toda nuestra colaboración, de modo que nuestros clientes puedan seguir centrándose en dirigir su negocio.

El compromiso de CDI Global de asociarse con las mejores personas significa que puede confiar en que llevamos a cabo toda nuestra actividad con respeto y honestidad. Nuestro alcance internacional es una celebración de la diversidad y va acompañado de un profundo conocimiento de las costumbres locales y las prácticas comerciales, lo que nos permite encontrar las mejores oportunidades en cualquier región. Esperamos con ilusión nuestro crecimiento continuo a medida que establecemos nuevas relaciones y ofrecemos un servicio al cliente de primer nivel.

Por Craig Dickens, Partner de CDI Global