Pourquoi les fusions et acquisitions échouent-elles ? Comment éviter les facteurs qui font capoter une transaction

Les entrepreneurs qui préparent leur prochaine grande opération se tournent souvent vers les fusions ou acquisitions (M&A), qui offrent non seulement une porte de sortie mais aussi un apport potentiel de ressources et d’expertise. C’est une perspective enthousiasmante, porteuse d’un fort potentiel de croissance, mais elle est aussi semée de risques susceptibles de transformer une opération prometteuse en un fiasco coûteux.

La valeur de votre entreprise repose sur 2 grands facteurs :

1. Ce que vous avez bâti jusqu’à présent
2. La probabilité que cela perdure et se développe

Si vous portez atteinte à ces éléments, cela ajoute du risque pour les acquéreurs. En règle générale, tout ce qui accroît le risque réduit la valeur de l’opération, et menace parfois l’opération elle-même.

Si tout le monde veut conclure une excellente opération, conclure une opération tout court constitue souvent le premier obstacle. Sans une préparation adéquate, certaines transactions sont vouées à l’échec dès le départ.

Alors, qu’est-ce qui fait échouer les fusions et acquisitions, et comment protéger votre opération de M&A ? Examinons les facteurs déterminants qui font capoter une transaction.

LES FACTEURS D’ÉCHEC LIÉS À UN MANQUE DE PRÉPARATION

Beaucoup d’opérations échouent avant même de commencer parce que l’une des deux entreprises concernées, ou les deux, n’étaient pas suffisamment préparées en amont.

1. MANQUE DE DILIGENCE RAISONNABLE

L’une des grandes raisons pour lesquelles les opérations tournent mal est que les acquéreurs négligent leurs devoirs. La diligence raisonnable consiste ici à examiner en profondeur les antécédents d’une cible potentielle afin de déterminer si elle correspond réellement à votre entreprise. Cela couvre tout, de leur santé financière à leur situation juridique, voire au moral du personnel.

Si vous n’examinez pas minutieusement une entreprise avant de l’acquérir, vous vous exposez à de mauvaises surprises par la suite. Veillez donc à faire vos devoirs.

2. PROBLÈMES DE FINANCEMENT

Un autre obstacle majeur est l’argent, et plus précisément le fait de ne pas en avoir suffisamment réuni au moment voulu. Il est facile de mal évaluer le montant de liquidités nécessaire pour conclure l’opération, ce qui peut conduire à une course effrénée aux fonds à la dernière minute. Cette précipitation peut bouleverser les conditions de votre opération, voire la faire échouer si le financement tombe à l’eau.

Pour éviter ce désordre, mettez de l’ordre dans vos finances suffisamment tôt, avant de signer tout contrat d’acquisition.

3. OBSTACLES RÉGLEMENTAIRES

Lorsque vous planifiez votre opération de M&A, n’oubliez pas la paperasse administrative. Selon votre secteur, vous pourriez être confronté à toutes sortes de réglementations, comme la nécessité d’obtenir l’approbation de la FDA dans le domaine de la santé. Si vous ne tenez pas compte de ces obstacles réglementaires, ils peuvent rapidement faire dérailler vos projets.

Pour vous assurer d’avoir connaissance de tout problème de conformité susceptible de survenir et d’y être préparé, consultez toujours un expert du secteur avant de faire avancer la moindre opération.

4. ABSENCE D’INVESTISSEMENT CONTINU

Les acquéreurs recherchent des entreprises qui ne sont pas seulement performantes aujourd’hui, mais qui sont positionnées pour prospérer à l’avenir. Si vous ne réinvestissez pas continuellement dans votre entreprise, que ce soit en modernisant les machines, en adoptant de nouvelles technologies ou en enrichissant votre offre de services, vous risquez de vous exposer à des difficultés financières par la suite.

Ne négligez pas l’avantage concurrentiel de votre entreprise simplement parce que vous envisagez de sortir.

5. ÉQUIPE DE DIRECTION INSUFFISANTE

Il est difficile de chiffrer la valeur d’une bonne direction, mais sans elle vous ne conclurez pas d’opération. Nous parlons tous de multiples d’EBITDA, etc., mais disposer d’une équipe de direction solide est déterminant. Ces dirigeants génèrent du chiffre d’affaires, atteignent les objectifs de rentabilité et façonnent une culture d’entreprise positive, ce qui a un impact direct sur l’attractivité de votre entreprise auprès des acquéreurs potentiels.

Ne sous-estimez pas la valeur d’une équipe de direction solide lorsqu’il s’agit de mener une opération à son terme

LES FACTEURS D’ÉCHEC LIÉS À UNE INADÉQUATION ENTRE LES ENTREPRISES

La plupart des opérations de M&A échouent parce que les entreprises ne s’accordent tout simplement pas. Les dirigeants doivent repérer ces problèmes tôt et décider honnêtement s’ils peuvent y remédier. Sinon, mieux vaut se retirer rapidement. Toutefois, avec des vérifications approfondies et une planification avisée, vous pouvez éviter les écueils courants et faire de votre opération une réussite.

6. MODÈLES ÉCONOMIQUES INCOMPATIBLES

Lorsqu’une entreprise vise la croissance et que l’autre réduit la voilure, vous avez tous les ingrédients d’un conflit. Il est essentiel que les deux entreprises comprennent les objectifs de l’autre dès le départ. Ces objectifs sont-ils alignés, ou se dirigent-ils vers une collision ? Le déterminer tôt peut vous épargner bien des maux de tête par la suite.

7. CULTURES DIFFÉRENTES

Un facteur d’échec majeur en M&A est souvent un choc des cultures d’entreprise. Si deux entreprises reposent sur des valeurs fondamentalement différentes, les fusionner peut revenir à mélanger l’huile et l’eau. L’astuce consiste à trouver des valeurs communes sur lesquelles vous pouvez tous deux vous accorder et à bâtir une nouvelle culture partagée autour de celles-ci.

8. INTÉRÊTS DIVERGENTS

Il est important que toutes les parties prenantes à l’opération aient des intérêts alignés. Sinon, des tensions et des reproches surgiront si les choses tournent mal. Assurez-vous que chacun sache ce que l’on attend de lui et que sa rémunération soit liée à la réalisation de ces attentes.

9. ABSENCE DE SYNERGIE

La synergie, c’est lorsque la somme des parties est supérieure au tout. Ou, plus précisément, vous voulez que l’entité fusionnée ait plus de valeur que les deux entreprises prises séparément, que ce soit grâce à des réductions de coûts, à une augmentation des ventes, ou aux deux.

Vous avez besoin d’un plan solide quant à la manière dont vous réaliserez ces synergies avant même d’envisager de valider la fusion. Sans stratégie claire, vous ne faites qu’empiler des blocs sans plan d’ensemble.

10. FORTE CONCENTRATION DE LA CLIENTÈLE

Dépendre trop fortement d’un seul client peut être risqué. Par exemple, si 80 % de votre chiffre d’affaires provient d’un géant comme Microsoft et qu’une seule décision de la direction vous met à l’écart, votre entreprise pourrait connaître de graves problèmes de valorisation du jour au lendemain. Une telle concentration de la clientèle peut dissuader de nombreux acquéreurs potentiels, qui redoutent l’instabilité et les chutes soudaines de revenus qui pourraient découler de la perte de votre principal client.

IL Y A PRESQUE TOUJOURS DES EXCEPTIONS

Les gens raisonnent souvent en termes absolus, pensant qu’ils ne pourront jamais vendre en raison de telle ou telle caractéristique de leur entreprise. Mais trop souvent, les propriétaires ne creusent pas davantage pour comprendre le marché et explorer leurs options.

Prenons par exemple une entreprise dont la clientèle est fortement concentrée. Certains secteurs peuvent naturellement ne compter que quelques grands acteurs, ce qui fait d’une forte concentration de la clientèle un obstacle moins rédhibitoire qu’il n’y paraît. Les acquéreurs comprennent ces réalités et ajustent leur évaluation des risques en conséquence.

De surcroît, la plupart des facteurs d’échec peuvent être anticipés, mais cela suppose de disposer des bons conseillers pour aider à identifier vos angles morts et préparer votre entreprise à la vente.

APPUYEZ-VOUS SUR VOS CONSEILLERS

Lorsque vous êtes profondément impliqué dans votre entreprise, il est facile de tout voir à travers des lunettes roses. Ce biais d’optimisme peut rendre difficile le repérage des facteurs d’échec potentiels qui se cachent dans vos activités.

C’est pourquoi il est essentiel de s’appuyer sur des conseillers externes. Des consultants et des professionnels chevronnés peuvent apporter le regard critique objectif nécessaire pour identifier et corriger les angles morts de votre entreprise ; la première étape de toute vente devrait donc consister à constituer votre équipe de conseillers.

Faire appel à des conseillers vous permet de prendre du recul et de considérer votre entreprise d’un point de vue extérieur, ce qui est vital si vous voulez éviter de trop croire à votre propre discours. Ils peuvent mettre en évidence des faiblesses que vous pourriez négliger et vous aider à élaborer une stratégie pour y remédier, augmentant ainsi la valeur de votre entreprise au passage.

Même si votre entreprise fait face à des obstacles importants aujourd’hui, des conseils avisés peuvent vous aider à surmonter ces difficultés.

CDI Global conseille stratégiquement des entreprises sur leurs fusions et acquisitions (M&A) dans le monde entier depuis près de 50 ans.

Que vous ayez déjà une entreprise en ligne de mire ou que vous recherchiez des conseils pour de nouvelles opportunités, notre expertise sectorielle transfrontalière vous aidera à trouver et à exécuter les meilleures opérations. Nous combinons conseil en M&A, diligence raisonnable, prévisions macroéconomiques et structuration financière pour offrir des solutions complètes à nos clients. Nos équipes présentes sur le terrain dans plus de 30 pays possèdent la connaissance locale nécessaire pour suivre les évolutions du marché et déceler à la fois les opportunités et les écueils des fusions et acquisitions potentielles, afin de garantir le succès des transactions.

Par Craig Dickens, Partner, United States