¿Por qué fracasan las fusiones y adquisiciones? Cómo evitar los factores que hacen fracasar una operación

Los emprendedores que planifican su próxima gran jugada recurren a menudo a las fusiones o adquisiciones (M&A), que ofrecen no solo una salida, sino también una posible inyección de recursos y experiencia. Es una perspectiva apasionante, que brinda un importante potencial de crecimiento, pero también está plagada de riesgos que podrían convertir una operación prometedora en un costoso fracaso.

El valor de su empresa se reduce a 2 factores principales:

1. Lo que ha construido hasta ahora
2. La probabilidad de que ello continúe y crezca

Si menoscaba estos aspectos, añade riesgo para los compradores. Por lo general, todo lo que incrementa el riesgo reduce el valor de la operación y, en ocasiones, amenaza la propia operación.

Aunque todo el mundo quiere una operación excelente, cerrar cualquier operación suele ser el primer obstáculo. Sin la preparación adecuada, algunas transacciones están condenadas al fracaso desde el principio.

Entonces, ¿qué hace que las fusiones y adquisiciones fracasen y cómo puede proteger su operación de M&A? Analicemos los factores determinantes que hacen fracasar una operación.

FACTORES DE FRACASO RELACIONADOS CON LA FALTA DE PREPARACIÓN

Muchas operaciones mueren antes de empezar porque una o ambas empresas implicadas no estaban suficientemente preparadas de antemano.

1. FALTA DE DILIGENCIA DEBIDA

Una de las grandes razones por las que las operaciones se tuercen es que los compradores se saltan los deberes. La diligencia debida consiste aquí en investigar a fondo los antecedentes de una posible adquisición para comprobar si realmente encaja con su negocio. Esto abarca todo, desde su salud financiera hasta sus situaciones legales e incluso la moral del personal.

Si no examina a fondo una empresa antes de comprarla, se expone a desagradables sorpresas más adelante. Así que asegúrese de hacer los deberes.

2. PROBLEMAS DE FINANCIACIÓN

Otro gran escollo es el dinero, en concreto no tener suficiente disponible cuando se necesita. Es fácil calcular mal cuánto efectivo necesitará para cerrar la operación, lo que puede desembocar en una carrera frenética por conseguir fondos en el último momento. Esta carrera puede trastocar las condiciones de su operación o incluso hacerla naufragar si la financiación se viene abajo.

Para evitar este lío, ponga sus finanzas en orden con suficiente antelación, antes de firmar cualquier contrato de compra.

3. OBSTÁCULOS REGULATORIOS

Al planificar su operación de M&A, no se olvide del papeleo. Dependiendo de su sector, podría enfrentarse a todo tipo de normativas, como la necesidad de obtener la aprobación de la FDA en el ámbito sanitario. Si no prevé estos obstáculos regulatorios, pueden descarrilar sus planes con rapidez.

Para asegurarse de conocer y estar preparado ante cualquier problema de cumplimiento normativo que pudiera surgir, consulte siempre a un experto del sector antes de avanzar en cualquier operación.

4. FALTA DE INVERSIÓN CONTINUADA

Los compradores buscan empresas que no solo tengan éxito en la actualidad, sino que estén posicionadas para prosperar en el futuro. Si no reinvierte de forma continua en su negocio, ya sea actualizando la maquinaria, adoptando nuevas tecnologías o mejorando su oferta de servicios, podría estar abocándose a dificultades financieras más adelante.

No descuide la ventaja competitiva de su empresa solo porque tenga la vista puesta en la salida.

5. EQUIPO DIRECTIVO DEFICIENTE

Es difícil poner valor a una buena dirección, pero sin ella no logrará cerrar una operación. Todos hablamos de múltiplos del EBITDA, etc., pero contar con un equipo directivo sólido es enorme. Estos líderes generan ingresos, alcanzan los objetivos de beneficio y configuran una cultura corporativa positiva, lo que repercute directamente en el atractivo de su empresa para los posibles compradores.

No subestime el valor de contar con un equipo directivo sólido a la hora de cerrar una operación

FACTORES DE FRACASO RELACIONADOS CON UNA FALTA DE ENCAJE ENTRE LAS EMPRESAS

La mayoría de las operaciones de M&A se desmoronan porque las empresas sencillamente no encajan bien. Los líderes deben detectar estos problemas pronto y decidir con honestidad si pueden resolverlos. De lo contrario, es mejor retirarse a tiempo. No obstante, con comprobaciones exhaustivas y una planificación inteligente, puede esquivar los tropiezos habituales y convertir su operación en un éxito.

6. MODELOS DE NEGOCIO INCOMPATIBLES

Cuando una empresa apuesta por el crecimiento y la otra está recortando, tiene todos los ingredientes para el conflicto. Es crucial que ambas empresas comprendan los objetivos de la otra desde el principio. ¿Están esos objetivos alineados o van en rumbo de colisión? Averiguarlo a tiempo puede ahorrarle muchos quebraderos de cabeza más adelante.

7. CULTURAS DIFERENTES

Un factor de fracaso importante en las operaciones de M&A suele ser un choque entre las culturas corporativas. Si dos empresas operan con valores fundamentalmente distintos, fusionarlas puede ser como mezclar agua y aceite. El truco está en encontrar algunos valores comunes en los que ambas puedan coincidir y construir en torno a ellos una nueva cultura compartida.

8. INCENTIVOS DESALINEADOS

Es importante que todas las partes implicadas en la operación tengan incentivos alineados. De lo contrario, habrá tensiones y reproches si las cosas salen mal. Asegúrese de que todos sepan qué se espera de ellos y de que su remuneración esté ligada al cumplimiento de esas expectativas.

9. FALTA DE SINERGIA

La sinergia se produce cuando la suma de las partes es mayor que el todo. O, para decirlo con más precisión, lo que se busca es que la entidad fusionada valga más de lo que valían ambas empresas por separado, ya sea mediante reducciones de costes, un aumento de las ventas, o ambas cosas.

Necesita un plan sólido sobre cómo logrará estas sinergias antes incluso de plantearse aprobar la fusión. Sin una estrategia clara, no hace más que apilar bloques sin un plano.

10. ELEVADA CONCENTRACIÓN DE CLIENTES

Depender en exceso de un único cliente puede ser arriesgado. Por ejemplo, si el 80 % de sus ingresos procede de un gigante como Microsoft y una sola decisión directiva lo deja fuera, su empresa podría afrontar graves problemas de valoración de la noche a la mañana. Una concentración de clientes tan elevada puede disuadir a muchos posibles compradores, temerosos de la inestabilidad y de las caídas repentinas de ingresos que podrían derivarse de la pérdida de su cliente principal.

CASI SIEMPRE HAY EXCEPCIONES

La gente suele pensar en términos absolutos, creyendo que nunca podrá vender debido a tal o cual característica de su negocio. Pero, con demasiada frecuencia, los propietarios no profundizan lo suficiente para comprender el mercado y explorar sus opciones.

Por ejemplo, pensemos en un negocio con una elevada concentración de clientes. Algunos sectores pueden tener de forma natural solo unos pocos grandes actores, lo que hace que una elevada concentración de clientes sea un obstáculo menos insalvable de lo que parece. Los compradores entienden estas cuestiones y ajustan su evaluación del riesgo en consecuencia.

Además, la mayoría de los factores de fracaso pueden abordarse de forma preventiva, pero para ello hace falta contar con los asesores adecuados que ayuden a identificar sus puntos ciegos y a preparar su empresa para la venta.

CONFÍE EN SUS ASESORES

Cuando está profundamente implicado en su negocio, es fácil verlo todo a través de unas gafas de color de rosa. Este sesgo optimista puede dificultar la detección de posibles factores de fracaso ocultos en sus operaciones.

Por eso es crucial apoyarse en asesores externos. Los consultores y los profesionales con experiencia pueden aportar la crítica objetiva necesaria para identificar y abordar los puntos ciegos de su empresa, de modo que el primer paso de cualquier venta debería ser reunir a su equipo de asesores.

Recurrir a asesores le permite tomar distancia y contemplar su empresa desde una perspectiva externa, algo vital si quiere evitar creerse demasiado su propio discurso. Pueden señalar debilidades que usted podría pasar por alto y ayudarle a trazar una estrategia para corregirlas, incrementando así el valor de su empresa en el proceso.

Aunque su empresa afronte hoy obstáculos importantes, la orientación adecuada puede ayudarle a sortear estos desafíos.

CDI Global lleva casi 50 años asesorando estratégicamente a empresas en fusiones y adquisiciones (M&A) en todo el mundo.

Tanto si ya tiene una empresa en el punto de mira como si busca orientación para nuevas oportunidades, nuestra experiencia sectorial transfronteriza le ayudará a encontrar y ejecutar las mejores operaciones. Combinamos asesoramiento en M&A, diligencia debida, previsiones macroeconómicas y estructuración financiera para ofrecer soluciones completas a nuestros clientes. Nuestros equipos sobre el terreno en más de 30 países poseen el conocimiento local necesario para seguir los cambios del mercado y descubrir tanto las oportunidades como los riesgos de las posibles fusiones y adquisiciones, a fin de garantizar el éxito de las transacciones.

Por Craig Dickens, Partner, United States