Conseils pour préparer la vente d'une entreprise

Obtenir le prix le plus élevé pour votre entreprise nécessite une approche systématique du processus de vente. Grâce à une préparation minutieuse, le propriétaire peut s'assurer des conditions équitables et du prix le plus avantageux. Ces préparatifs en vue de la vente d'une entreprise comprennent :

• Préparer un mémorandum de vente confidentiel (également appelé mémorandum d'information confidentiel)
• Rechercher et sélectionner les bons acheteurs potentiels dans le monde entier
• Attirer des acheteurs qualifiés afin qu'ils participent à un processus de vente concurrentiel
• Négocier une lettre d'intention et une offre non contraignante comprenant un résumé de la structure de l'opération et des principales conditions
• Fournir les informations nécessaires pour que l'acheteur sélectionné puisse mener à bien sa due diligence
• Négocier le contrat d'achat définitif
• Conclure la transaction

Le défi majeur pour le propriétaire dans le processus de vente consiste à gérer les nombreuses considérations et décisions requises pour obtenir un résultat satisfaisant, tout en restant concentré sur la gestion de l'entreprise sans perturbation pour les salariés, les clients, les fournisseurs et les autres parties prenantes clés.

La vente d'une entreprise est l'une des décisions les plus importantes qu'un propriétaire/fondateur prendra dans sa vie, et elle doit être prise en tenant compte des facteurs clés d'un processus de vente réussi. Générer des offres attrayantes parmi les acheteurs potentiels exige de sélectionner les bons soumissionnaires pour participer au processus et de gérer ce processus de manière à créer une concurrence sur les prix entre les soumissionnaires. CDI Global contribue à instaurer ce type de concurrence en recherchant les bons acheteurs tant au niveau national qu'international. Nous constituons des équipes de vente composées de professionnels expérimentés dotés d'une connaissance du secteur et de décennies d'expérience en matière de transactions. CDI applique ensuite un processus de recherche très rigoureux assorti de directives claires, de jalons d'avancement, d'un soutien en matière de data room et d'approches marketing sophistiquées pour les transactions.

Du point de vue du propriétaire, préparer et mener un processus de vente efficace nécessite une préparation minutieuse des documents et des informations requis, la définition d'un prix de référence pour la transaction, ainsi que de la patience tout au long des différentes phases de la vente, notamment le marketing, la due diligence, les négociations et la conclusion.

Attribuer la juste valeur à une entreprise dans laquelle un propriétaire a investi des décennies de passion et de travail acharné exige objectivité et expertise. De nombreux facteurs sont à prendre en compte, notamment les performances financières historiques de l'entreprise et la croissance des bénéfices futurs attendue, des références telles que les multiples de négociation d'entreprises comparables sur les marchés publics, les multiples de prix de transactions récentes (par exemple, les multiples de chiffre d'affaires ou de revenu de trésorerie), ainsi que les modèles formels de valorisation (comme l'actualisation des flux de trésorerie). Toutes ces techniques ne sont pas adaptées à chaque situation. En outre, dans certains secteurs, les valorisations font appel à d'autres méthodologies propres aux caractéristiques du secteur. Quoi qu'il en soit, l'établissement d'un prix de référence approprié à l'intention des acheteurs potentiels exige un jugement considérable ainsi qu'une expertise analytique.

Les acheteurs sérieux formuleront des offres non contraignantes, mais une offre initiale ne sera pas nécessairement leur meilleure offre. CDI Global aidera le propriétaire à identifier les bons acheteurs potentiels appelés à participer au processus, à qualifier l'intérêt de ces acheteurs, à favoriser des offres concurrentielles de la part de ceux qui manifestent un intérêt sérieux, et à évaluer les offres en fonction du prix, de la structure de l'opération, des conditions générales, de l'impact sur les salariés et les clients, ainsi que d'autres facteurs pertinents. Ce faisant, nous pouvons aider le propriétaire à sélectionner la meilleure offre et à décider s'il souhaite entamer une phase exclusive de due diligence et de négociation avec un acheteur unique.

CDI Global accompagnera les propriétaires tout au long des différentes phases et des principales étapes du processus. À cet égard, nous sommes à la fois des conseillers experts et des copilotes bienveillants travaillant en étroite collaboration avec nos clients. Lors de la préparation de la vente, l'attention se porte d'abord sur les informations financières. Plus précisément, disposer d'états financiers audités peut contribuer à renforcer la confiance des acheteurs potentiels dans les résultats financiers historiques de l'entreprise. Si des audits réguliers n'ont pas été réalisés, il peut être nécessaire d'obtenir une vérification externe des états financiers disponibles avant la vente. Les entreprises privées gèrent souvent leurs activités de manière à minimiser les impôts, ce qui peut conduire à sous-évaluer la rentabilité intrinsèque de l'entreprise telle qu'elle apparaîtrait pour l'acheteur après la conclusion. Dans ce cas, nous collaborons avec nos clients afin d'établir une image normalisée des bénéfices en réintégrant certains postes de charges. Une représentation plus précise de la rentabilité de l'entreprise peut accroître les bénéfices auxquels un multiple de prix serait appliqué. Ces ajustements sont courants lors de l'acquisition d'entreprises privées et peuvent permettre d'obtenir des valorisations plus élevées pour une entreprise.

Il est également extrêmement important de maintenir la continuité de l'activité pendant le processus de vente. Cela implique une stricte confidentialité concernant la transaction. L'entreprise doit fonctionner aussi bien que si aucun processus de vente n'était en cours. Cela exige que la direction et les salariés ne soient pas distraits par des rumeurs ou des inquiétudes au sujet de la vente. Cela exige également que le vendeur se prémunisse contre le risque que des concurrents profitent de la situation pour lui ravir des clients pendant le processus. CDI structure les processus de vente de manière à assurer la confidentialité du processus lui-même et de toutes les communications susceptibles d'avoir lieu avec les parties intéressées au cours du processus.

Les transactions impliquent de nombreuses questions complexes nécessitant souvent une expertise spécialisée pour décider de la manière de traiter les aspects juridiques et fiscaux, les informations financières, la propriété intellectuelle, l'immobilier, la conformité environnementale et d'autres sujets. Par conséquent, le propriétaire peut faire appel à des professionnels du droit, de la fiscalité et de l'audit, de l'environnement ou d'autres domaines pour résoudre ces questions lors de la due diligence. CDI Global continue de diriger et de coordonner les activités de ces conseillers jusqu'à la réalisation réussie de la transaction. Pour trouver la meilleure opération et garantir un processus fluide, il est essentiel de constituer la bonne équipe de conseillers lorsqu'on envisage de vendre une entreprise.

Jeff Schmidt

PDG, CDI Global