Quand vendre une entreprise et pourquoi

Déterminer le bon moment pour vendre une entreprise est l'une de ces questions auxquelles de nombreux propriétaires privés ainsi que des sociétés cotées ont du mal à répondre. Dans certains cas, des événements imprévus comme la pandémie créent une incertitude quant à la possibilité de réaliser la pleine valeur dans un marché en baisse, lorsque les revenus et les bénéfices peuvent être déprimés par rapport aux périodes précédentes. D'un autre côté, comme nous l'avons constaté au cours de l'année écoulée, des événements extraordinaires peuvent avoir un impact financier favorable sur certaines entreprises. Ainsi, un propriétaire pourrait se demander si l'environnement actuel pourrait constituer une opportunité de vendre une entreprise avec une prime. Pour les sociétés cotées, des conditions commerciales extraordinaires pourraient même créer une fenêtre d'opportunité pour se défaire d'activités non stratégiques qui réalisent soudainement des bénéfices records grâce à une hausse de la demande due à la pandémie.

Mais alors que nous revenons à des conditions commerciales plus normales cette année, la question demeure : quel est le bon moment pour vendre ? Dans certains cas, une opportunité unique peut se présenter et imposer une réponse. Par exemple, une offre non sollicitée arrive et elle est tout simplement trop belle pour être refusée. En réalité, les investisseurs stratégiques et financiers disposent d'une grande quantité de « dry powder » à utiliser et il y a énormément de liquidités sur le marché. Des acquéreurs agressifs recherchent de nouvelles plateformes ainsi que des acquisitions complémentaires à des plateformes existantes. De plus, sur des marchés très fragmentés, il existe de nombreuses opportunités de consolidation par le biais d'acquisitions successives. Alors, si vous êtes propriétaire et qu'un acquéreur qualifié frappe à votre porte, que dites-vous ? Comment savoir si le moment est venu de vendre votre entreprise ?

Les réponses à cette question dépendent de la prise en compte de nombreux facteurs. Bien entendu, ces facteurs diffèrent à bien des égards entre les sociétés privées et les sociétés cotées. Pour les entreprises de taille intermédiaire gérées par leurs fondateurs, ces facteurs comprennent des considérations concurrentielles, économiques, familiales, émotionnelles et bien d'autres encore. Mais même pour les sociétés cotées, la cession d'une activité peut dépendre non seulement de l'offre, mais aussi des conditions et du financement de l'offre, d'éventuels défis en matière de communication financière, ainsi que de risques liés aux bénéfices ou au bilan.

Alors, quel est le bon moment pour vendre une entreprise ? S'agit-il d'une de ces questions métaphysiques pour lesquelles il n'existe pas de réponse claire ? Peut-être. D'un autre côté, il y a quelques éléments que nous pouvons dire au sujet du moment opportun pour vendre une entreprise.

Pour obtenir une prime sur une entreprise, il existe un argument solide en faveur d'une vente lorsque l'avenir s'annonce très prometteur. Les acquéreurs paient des primes pour la croissance et la rentabilité futures. Cela se traduit par un multiple de valorisation plus élevé que celui qu'un vendeur peut obtenir dans des entreprises matures ou en déclin. Nous pouvons aussi affirmer avec assurance qu'il est possible de vendre trop tôt, c'est-à-dire avant que le potentiel de croissance d'une entreprise ne se soit concrétisé. C'est l'une des raisons pour lesquelles il est très difficile de vendre une entreprise en phase de démarrage sans croissance des revenus ou rentabilité démontrable. Lorsqu'une telle entreprise a fait ses preuves quant à son modèle économique, a établi ses avantages concurrentiels, a prouvé qu'elle pouvait dégager un bénéfice de manière continue et peut faire état de perspectives de croissance enthousiasmantes et fiables, les propriétaires devraient alors se demander : est-ce le bon moment pour vendre ? Les entrepreneurs qui ont bâti plusieurs entreprises et réussi leur sortie comprennent ce calcul économique pour vendre une entreprise sur la base d'un historique avéré de rentabilité et de perspectives de croissance future convaincantes.

Pour les sociétés cotées disposant d'un portefeuille d'activités situées à différents stades de la courbe de cycle de vie de leurs secteurs respectifs, répondre à la question du bon moment pour vendre une entreprise peut être tout aussi simple. D'un point de vue stratégique, lorsque quelqu'un d'autre estime qu'une activité que vous possédez vaut plus que ce que vous pensez qu'elle vaut, c'est le bon moment pour vendre ! Le capital récupéré grâce à la vente peut être réinvesti, éventuellement dans l'acquisition d'une autre entreprise qui correspond mieux aux aspirations à long terme du vendeur.

Outre le choix du moment de la vente, les propriétaires ont besoin d'une motivation pour s'engager de bonne foi dans un processus de vente avec un acquéreur intéressé. On observe aujourd'hui des sollicitations fréquentes et croissantes de la part de sponsors financiers ainsi que d'acquéreurs stratégiques. Un propriétaire d'entreprise peut se demander s'il existe des arguments justifiant de vendre maintenant, compte tenu de ce vif intérêt de la part d'acquéreurs potentiels.

Là encore, il peut y avoir de nombreuses raisons, et généralement une combinaison de raisons, pour lesquelles le propriétaire d'une entreprise qui n'est pas à vendre peut décider d'envisager la possibilité d'une sortie. Surtout dans le sillage de la pandémie, certains propriétaires peuvent se sentir épuisés par les difficultés liées au maintien de leur activité dans un environnement très exigeant. Pour les propriétaires qui ne sont pas déterminés à rester privés quel qu'en soit le coût, ils peuvent y voir l'opportunité de créer des liquidités afin de capter la valeur non réalisée accumulée dans l'entreprise au fil des décennies et de financer une planification successorale au profit des héritiers et des institutions qui leur tiennent à cœur. Cela peut devenir une priorité imminente pour les propriétaires d'un âge avancé ou dont la santé décline. Même si l'âge ou la santé ne sont pas des facteurs déterminants pour un propriétaire, il peut exister une multitude d'autres raisons de vendre, telles que les intérêts extérieurs du propriétaire, des considérations fiscales, la diversification du patrimoine, etc. Outre les facteurs personnels, la réponse à la question de savoir pourquoi vendre maintenant peut également tourner autour d'enjeux commerciaux. Par exemple, la vente d'une participation au capital ou d'une entreprise entière peut fournir un fonds de roulement, des installations et des équipements, ou d'autres actifs pour capter le potentiel de croissance de l'entreprise.

Bien que la motivation précise de la vente varie d'un propriétaire à l'autre, réfléchir périodiquement aux questions du pourquoi et du quand vendre une entreprise est le meilleur moyen pour un propriétaire de réussir sa sortie. Ainsi, un propriétaire sera en mesure d'agir avec assurance lorsque la bonne opportunité se présentera. Ou, comme le dit le dicton, pour vendre une entreprise avec succès (comme pour bien d'autres choses dans la vie), l'opportunité favorise toujours l'esprit préparé !

Jeff Schmidt

CEO, CDI Global