L'entretien avec Hein Stoops, un Member Partner de CDI Global

Récemment, Jeff Schmidt, Executive Managing Director et Chief Executive Officer de CDI Global, s’est entretenu avec Hein Stoops, un Member Partner de CDI Global établi aux Pays-Bas. Hein est le nouveau Chief Technology Officer de CDI Global et membre du CDI Management Committee.

Jeff Schmidt :
Nous accueillons aujourd’hui Hein Stoops, le Chief Technology Officer nouvellement élu de CDI. Hein est partner dans notre bureau CDI Global aux Pays-Bas.

Hein, parlez-nous de votre parcours personnel et de la manière dont vous avez rejoint Hogenhouck ?

Hein Stoops :
Bonjour Jeff, c’est un plaisir de m’entretenir avec vous aujourd’hui. J’ai grandi dans l’est des Pays-Bas, dans une petite ville, puis j’ai déménagé à Amsterdam à mes 18 ans. J’ai maintenant 43 ans. J’ai étudié l’économie à la Free University d’Amsterdam et je me suis spécialisé en finance d’entreprise. Petite parenthèse, j’ai passé un été près de Chicago, où j’ai suivi un programme d’échange MBA à Notre Dame, ce qui a été très intéressant et de très haut niveau. Malheureusement, seulement pour trois mois.

J’ai commencé ma carrière dans le conseil en trésorerie. Mais j’appréciais la finance d’entreprise et j’ai décidé de me concentrer sur les M & A. C’est pourquoi je suis passé à une boutique M & A aux Pays-Bas, où j’ai travaillé pendant plusieurs années. Ensuite, je suis passé au private equity. J’ai été investisseur pendant trois ans en private equity, également à Bruxelles, pour un family office. J’ai rejoint CDI, les Pays-Bas, en 2008 en tant que partner. Ainsi, jusqu’à présent, j’ai 20 ans d’expérience, principalement en M & A sur le mid-market.

Jeff :
Quels sont certains des clients avec lesquels vous avez travaillé chez Hogenhouck.

Hein :
Notre activité aux Pays-Bas, presque la totalité, 90 % de nos mandats, concerne des entreprises privées – familiales. En général, nous avons un mandat de cession sur le mid-market, en M & A. Le mid-market ici est un peu différent de celui des États-Unis. Notre cœur de cible, ce sont les transactions valorisées entre 10 et 50 millions de dollars, parfois davantage. Ce pour quoi nous sommes le plus connus, c’est d’aider des propriétaires privés qui n’ont aucun lien avec le monde professionnel des M & A. Nous les aidons à vendre l’entreprise à une société professionnelle de private equity ou à une société stratégique. Si l’on regarde notre positionnement, 60 à 70 % de nos transactions sont liées au TMT. Sur le mid-market, nous sommes aujourd’hui le leader du conseil en TMT, ce qui, par les temps qui courent, est une bonne position à occuper !

Jeff :
Vous avez plusieurs rôles aux Pays-Bas. En plus de vos nouvelles responsabilités en tant que notre chief technology officer, quels rôles jouez-vous au sein du cabinet local ?

Hein :
Mon rôle principal est l’exécution des transactions. Nous avons réparti l’équipe néerlandaise entre l’origination et l’exécution des deals. Je me concentre sur l’exécution des deals. Cela signifie qu’à partir du moment où la relation se transforme en transaction, je suis responsable de l’équipe pour m’assurer que cette transaction aboutisse au final. De plus, comme nous faisons partie de CDI depuis quatre ou cinq ans maintenant, j’ai beaucoup travaillé pour CDI, car j’ai une expérience antérieure pertinente issue d’un réseau différent. Je suis désormais membre du Management Committee.

Jeff :
Le modèle d’affaires de CDI Netherlands est très singulier et convaincant. Parlez-en un peu, je vous prie. Vous avez mentionné que l’équipe est répartie selon l’origination et l’exécution. Je sais que l’un des partners, Rik Sticklebrook, a un rôle ciblé sur l’origination.

Hein :
Oui, c’est exact. Je pense que l’une des plus grandes erreurs que l’on puisse commettre dans notre métier est de travailler uniquement sur une transaction. Tout le monde connaît le contexte lorsque vous travaillez sur un deal ou que vous bouclez la transaction, à quel point vous êtes occupé. Et puis, le lendemain, vous allez penser à tout ce que vous auriez dû faire au cours des derniers mois, parmi lesquels contacter vos relations pour voir comment elles vont et ce qui se passe afin de les aider dans leur processus vers une transaction. C’est pourquoi nous avons décidé de séparer les rôles avec une équipe dédiée pour rester en contact avec nos relations et les marchés afin de connaître les tendances, de sorte que nous sommes toujours à temps pour intervenir lorsque c’est nécessaire.

Jeff :
Dans votre nouveau rôle de Chief Technology Officer, c’est ce qui doit se produire.

Dans la mesure où vous vous sentez à l’aise pour le faire, avez-vous quelques premières réflexions sur la manière dont CDI Global, sous votre direction, peut renforcer son intégration organisationnelle et, peut-être, améliorer ses communications internes et externes grâce à la technologie ?

Hein :
Le monde change et cela va impacter le secteur des M & A. Les points d’attention vont être différents. Alors qu’il y a 30 ans, il fallait décrocher le téléphone pour accéder à une entreprise, pour construire une relation, cela devient de plus en plus piloté par les données. Je pense que cela va rendre une partie de notre métier davantage un facteur d’hygiène, dès lors que des données meilleures et plus disponibles sont plus faciles à analyser. L’accès aux données et l’analyse ne sont plus un USP. Mais le facteur déterminant reste la qualité que vous délivrez en termes de relation appropriée, de compréhension de la situation de votre client et d’accès/de discernement quant à des solutions créatives et adaptées aux défis stratégiques liés aux M&A. Nous devons donc nous assurer de devenir efficaces et de comprendre comment utiliser la technologie comme chat GPT, les Microsoft Copilots et les plateformes d’IA, pour rendre notre réseau plus efficace et, au final, aider les partners à devenir de meilleurs dealmakers.

Jeff :
Vous avez mentionné plusieurs évolutions nouvelles et importantes. Comment un cabinet comme CDI Global peut-il rester à jour face à tous les changements qui surviennent si rapidement ? Compte tenu de l’importance des technologies de l’information pour rester compétitif, comment pouvons-nous garder une longueur d’avance sur ces tendances importantes ?

Hein :
Je pense que le facteur le plus important est d’être ouvert à ces évolutions. Vous devez voir comment vous pouvez intégrer la meilleure technologie. Si vous êtes trop conservateur, vous allez avoir un temps de retard. Comme mentionné plus haut, je pense que l’USP va devenir un standard sur les aspects de la conclusion des deals. Aujourd’hui, les soft skills dominent, notamment les relations personnelles, une présence locale avec une compréhension de la culture locale, une compréhension des tactiques de négociation locales. L’USP va devenir aussi important que les soft skills, et nous allons en avoir besoin et devoir y être ouverts. Nous devrons également y investir. Il en coûtera aux cabinets de conseil de se maintenir au niveau de la technologie afin de rester compétitifs. Cela dit, notre monde des M & A est assez conservateur. Il n’y a pas beaucoup d’acteurs qui utilisent ces atouts à l’heure actuelle. Cela pourrait être une opportunité pour CDI si nous parvenons à avancer mieux et plus vite que nos concurrents.

Jeff :
Nous avons constaté une expérimentation croissante des plateformes de courtage. Il existe des plateformes publiques issues de start-ups d’intermédiation. Au sein de CDI Global, notre équipe suisse a piloté une plateforme développée en interne. Quel est votre point de vue sur ces plateformes ? Sont-elles une menace ou une opportunité pour le modèle d’affaires traditionnel des conseillers en M & A ?

Hein :
Pour l’instant, c’est un peu flou. Je ne pense pas qu’elles soient vraiment une menace. Ce sont plutôt une opportunité. Mais pour que cela se produise, vous devez apprendre à travailler avec elles. Il est vraiment difficile de standardiser ces plateformes. Juste un exemple simple : il est difficile de comprendre quel est le véritable USB d’une entreprise. Vous ne pouvez pas expliquer une chose pareille en cinq phrases. Le défi consiste donc à transformer ces plateformes en une base de données attrayante, puis à les utiliser réellement. Nous avons l’opportunité d’apprendre à utiliser ces plateformes d’une manière qui nous rend plus efficaces en tant que conseillers. Mais nous n’en sommes pas là pour le moment. Nous devons trouver des moyens de rendre ces plateformes intelligentes afin qu’elles fournissent les bonnes informations aux dealmakers.

Jeff :
Voyez-vous une opportunité d’un recours accru aux technologies vidéo dans le marketing, la fourniture de services de conseil, la communication et l’établissement d’un leadership intellectuel dans un secteur d’activité ou sur un sujet, en utilisant de multiples plateformes comme LinkedIn, YouTube, etc. ? Avez-vous un point de vue sur cet aspect des technologies émergentes ?

Hein :
Dans le marketing, assurément. Au final, vous voulez rester en contact et communiquer régulièrement avec vos relations et vos clients importants. Où se trouvent-ils de nos jours ? Ils sont en ligne. Ils sont sur Indeed et LinkedIn. De plus en plus, sur YouTube, et sur d’autres plateformes sociales. C’est donc là que vous devez être. C’est également assez exigeant d’un point de vue marketing, car la plupart des personnes qui consultent LinkedIn ne sont attentives à un message que pendant cinq secondes. Vous devez communiquer vos idées dans ce court laps de temps. C’est pour le moins exigeant. Il ne fait aucun doute que la technologie, sous toutes ses formes, est importante pour un marketing efficace et pour la conclusion des deals. Toutes les technologies ont un rôle à jouer pour faciliter les interactions et vous rendre plus efficace. Pourtant, la technologie ne peut pas tout faire. Par exemple, pour les négociations, vous devez être dans la pièce avec l’autre partie. En fin de compte, pour certains aspects de la conclusion des deals, vous ne pouvez pas régler les choses efficacement par vidéo ou par e-mail.

Jeff :
Dans les services de marketing, il est important, en tant que conseiller, de bâtir un certain niveau de confiance, de crédibilité et de rapport avec un prospect ou un client. C’est difficile à réaliser par la seule vidéo.

Hein :
Cela suit la tendance que nous observons en M & A. Par exemple, le marché des agences digitales croît rapidement, signe d’un marketing en ligne en progression. Mais d’un autre côté, il n’y a pas beaucoup de cabinets de M & A qui adoptent déjà cette approche. Ce qui est un peu étrange !

Jeff :
C’est une opportunité pour le cabinet qui parviendra à le décrypter.

Hein :
Exactement. C’est tout à fait juste.

Jeff :
Hein, merci pour cet entretien. Nous attendons avec impatience les contributions et la vision que vous avez pour CDI Global et notre fonction technologique. Vous allez nous faire passer à un autre niveau de capacité. Alors, merci encore pour votre temps aujourd’hui.