Des multiples plus faibles en perspective ? Que doivent faire les vendeurs sur un marché incertain ?

Dans un contexte d’incertitude mondiale, d’inflation/stagflation et de hausse des taux d’intérêt, le rapport de force pourrait être en train de basculer d’un marché favorable aux vendeurs vers un marché davantage favorable aux acheteurs.

Alors que les acquisitions ont atteint des sommets historiques, les acheteurs se montrant disposés à acquérir à des multiples élevés, le paysage pourrait évoluer pour le reste de l’année 2022.  La plupart des économistes s’accorderaient à dire que nous approchons d’un cycle économique de croissance plus lente.

Qu’est-ce qui pèsera alors concrètement sur les multiples et les prix de cession ?

Coût du capital – Le coût du capital augmente. La Fed a annoncé puis désormais mis en œuvre non seulement un resserrement monétaire, mais aussi des hausses de taux d’intérêt multiples et fréquentes. La plupart des opérations de M&A du middle-market sont partiellement financées par une part de dette (généralement de 40 % à 60 %), ce qui procure aux investisseurs des rendements globalement supérieurs sur leurs investissements en fonds propres.

Le fait que les taux augmentent pourrait avoir un effet négatif sur les multiples, à mesure que les acheteurs « intègrent » des coûts du capital plus élevés.

Inflation / Stagflation – Si les acheteurs paient le « prix de marché », souvent gonflé par des banquiers d’affaires comme nous qui organisent de larges enchères mondiales pour la cession de votre entreprise, la seule façon pour eux de gagner (d’obtenir des rendements adéquats sur fonds propres dans la durée) est de faire croître l’entreprise après l’acquisition.  Dans l’environnement actuel, la croissance pourrait être entravée par des pressions inflationnistes, des hausses de coûts ou la stagflation. Certes, la tension sur le marché du travail et ces coûts accrus ont un effet positif en tenant la stagflation à distance, mais ces vents pourraient tourner. Les entreprises pourraient ne pas constater de demande de main-d’œuvre supplémentaire dans un environnement de croissance ralentie.

Incertitude des marchés – On dit souvent que « les marchés détestent l’incertitude ». Et si cela est vrai des marchés boursiers en général, c’est également vrai pour le M&A des sociétés privées. Avec l’instabilité mondiale, les problèmes persistants de chaîne d’approvisionnement et l’incapacité de nombreuses entreprises à prévoir ou à expliquer avec précision si la croissance récente était due à un « rebond lié au Covid » et si un retour à la normale est imminent, l’incertitude des marchés est bien réelle.  En période d’incertitude, nous voyons les acheteurs intégrer des structures supplémentaires (compléments de prix ou autres mécanismes de rémunération conditionnelle) afin de partager le risque ou de dérisquer leurs investissements.  Si les multiples et les valorisations peuvent baisser lentement, les acheteurs commencent à évaluer la prime de risque actuelle du marché et à ajuster leurs prix, mais surtout leurs conditions en conséquence.

Classes d’actifs alternatives - les investisseurs disposent de voies de plus en plus nombreuses pour placer leurs capitaux – Des secteurs ou des classes d’investissement jusqu’ici ternes dans cet environnement vont commencer à devenir plus attractifs que le private equity, potentiellement. Les investisseurs disposeront de davantage de choix pour placer leurs capitaux et arbitrer entre risque et rendement, c’est-à-dire les marchés obligataires, les marchés de dette alternative, etc. 

Dynamique des marchés boursiers – Je manquerais à mon devoir si je ne mentionnais pas les turbulences des marchés boursiers américains ainsi que leurs effets de contagion sur la plupart des indices mondiaux.  À l’évidence, une vision plus prudente de marchés en ralentissement imposerait que la plupart des acquéreurs stratégiques préservent leur trésorerie et, peut-être, comme beaucoup, ont vu leur capitalisation boursière (leurs liquidités disponibles) se réduire ces derniers temps.  Cet environnement, ainsi que la volatilité et l’incertitude qui l’accompagnent, favorise les vendeurs qui sont, pour ainsi dire, au sommet de leur catégorie d’investissement.  Autrement dit, seules les meilleures entreprises seront achetées dans cet environnement, et les autres feront l’objet d’une décote pour tenir compte du risque, non pas du risque propre à leur entreprise à proprement parler, mais du risque de marché en général.

Trois indices de confiance des dirigeants largement suivis que nous observons indiquent que le sentiment des dirigeants du middle-market et du lower middle-market s’oriente à la baisse dans ce contexte d’incertitude.

1. Le Conference Board Measure of CEO Confidence™ a reculé pour le troisième trimestre consécutif au T1 2022. L’indice s’établit désormais à 57, contre 65 au T4 2021. Bien qu’encore en territoire positif, l’indice est désormais en baisse de 25 points par rapport au sommet historique de 82 enregistré au T2 2021.
2. WSJ / Vistage Small Business CEO Survey - 99,3, en baisse par rapport à un sommet de 109,7 en août 2021
3. Marcum – Hofstra CEO Survey - le score des perspectives d’activité est passé de 86,9 à 82,1 en glissement annuel.

Alors, que doivent faire les vendeurs ?

1. Agir rapidement.  Si vous préparez une cession ou hésitez encore, profitez peut-être de la propension des acheteurs à acheter des bénéfices historiques.  Si vos performances passées sont parmi les meilleures du marché, capitalisez sur ces performances historiques. De nombreux entrepreneurs disent « nous avons connu une année record ».  La tendance des entrepreneurs, éternels optimistes, est de penser que « la fête durera toujours ». Si vous lisez la liste ci-dessus, il y a des arguments en faveur de multiples plus faibles et d’investisseurs plus prudents.
2. Atténuer le risque futur - Concentrez vos investissements et vos ressources sur le dérisquage ou sur les domaines dérisqués de votre activité. Connaissez les facteurs de valeur et évaluez le risque de votre entreprise tout en vous concentrant sur les domaines qui sont dérisqués ou dont les cycles de vente sont plus courts afin d’assurer une croissance future. Vous pourriez peut-être passer d’un développement de marché à long terme à des coups simples et doubles à plus court terme afin de maximiser les opportunités sur le marché actuel.
3. Aqui-Hire - Consacrez des ressources supplémentaires ou recrutez des collaborateurs clés afin de dépasser les taux de croissance du secteur et de gagner des parts de marché.  L’un de nos clients a débauché une équipe concurrente responsable de plusieurs millions de dollars de ventes dans le cadre d’une stratégie d’aqui-hire de talents, afin de gagner des parts de marché et de dérisquer sa croissance future.
4. Augmenter les prix là où vous le pouvez avec agilité - Intégrez des hausses de prix dans votre stratégie afin de ne pas subir une compression de marge à court terme.  Pour une fois, le discours médiatique sur les problèmes de chaîne d’approvisionnement, la hausse des coûts, l’augmentation des prix des matières premières, l’inflation, etc. peut jouer en votre faveur.  Nous constatons davantage de compréhension envers les fournisseurs de la part de leurs clients, ce qui permet encore aux entreprises de relever leurs prix tant que la demande reste forte dans de nombreux secteurs. Ne laissez pas passer cette opportunité tant que ce sentiment perdure.
5. Une meilleure acuité financière et de meilleurs indicateurs / KPI - Renforcez votre acuité financière et votre visibilité sur les marges brutes et les coûts, ainsi que sur la performance de votre tarification sur le marché.  Les acheteurs seront particulièrement attentifs à l’analyse approfondie de la rentabilité à court terme, en tant qu’indicateur avancé des performances futures.  Soyez prêt à remporter cette conversation stratégique et à anticiper la direction que vous devez prendre.
6. Se positionner avec expertise - Faites en sorte que votre équipe de banque d’affaires travaille vraiment dur pour positionner votre entreprise sur le marché et dans le paysage concurrentiel, et pour vous aider à dérisquer et à rendre vos bénéfices proforma plus défendables.  Un plan de croissance incertain, ou un proforma indéfendable, nuira aux valorisations ; aussi votre réflexion stratégique, votre préparation et votre exécution n’ont-elles jamais été aussi importantes qu’en ces temps incertains.

Si beaucoup se concentreront sur une bonne défense lorsqu’ils envisageront de vendre, en de telles périodes, une bonne attaque et un positionnement adéquat constituent la meilleure défense. Soyez proactif et préparez-vous dès maintenant en évaluant votre disposition personnelle et celle de votre entreprise en vue d’une cession ou d’un événement de liquidité.

Si vous en êtes aux premières étapes de la réflexion sur un événement de liquidité et que vous souhaitez découvrir d’autres moyens concrets de vous préparer, sur le plan personnel comme professionnel, consultez notre précédent article de blog ici pour commencer à passer à l’action afin d’être toujours en mesure d’accéder à la liquidité au moment que vous choisissez et selon vos propres conditions. Cliquez ici pour lire l’article.

Par : Craig Dickens, CDI Global