Multipli più bassi in vista? Cosa dovrebbero fare i venditori in un mercato incerto?

Con l’incertezza globale, l’inflazione/stagflazione e l’aumento dei tassi d’interesse, gli equilibri potrebbero spostarsi da un mercato favorevole ai venditori a uno più favorevole agli acquirenti.

Mentre le acquisizioni hanno raggiunto i massimi storici e gli acquirenti si sono mostrati disposti ad acquisire a multipli elevati, lo scenario potrebbe cambiare per il resto del 2022.  La maggior parte degli economisti concorderebbe sul fatto che ci stiamo avvicinando a un ciclo economico di crescita più lenta.

Che cosa, allora, eserciterà concretamente pressione sui multipli e sui prezzi di cessione?

Costo del capitale – Il costo del capitale è in aumento. La Fed ha annunciato e ora attuato non solo una stretta monetaria, ma anche aumenti dei tassi d’interesse molteplici e frequenti. La maggior parte delle operazioni di M&A del middle-market è finanziata in parte con una quota di debito (in genere tra il 40% e il 60%), garantendo agli investitori rendimenti complessivamente più elevati sui loro investimenti in capitale.

Il fatto che i tassi siano in aumento potrebbe avere un effetto negativo sui multipli, poiché gli acquirenti “scontano” costi del capitale più elevati.

Inflazione / Stagflazione – Se gli acquirenti pagano il “prezzo di mercato”, spesso gonfiato da banchieri d’affari come noi che organizzano ampie aste globali per la cessione della vostra azienda, l’unico modo in cui possono vincere (ottenere rendimenti adeguati sul capitale nel tempo) è far crescere l’azienda dopo l’acquisizione.  Nell’attuale contesto, la crescita potrebbe essere ostacolata da pressioni inflazionistiche, aumenti dei costi o stagflazione. Certamente, il mercato del lavoro teso e quei costi accresciuti hanno un effetto positivo nel tenere a bada la stagflazione, tuttavia questi venti potrebbero cambiare. Le aziende potrebbero non riscontrare la domanda di manodopera aggiuntiva in un contesto di crescita in rallentamento.

Incertezza del mercato – Si dice spesso che “i mercati detestano l’incertezza”. E se ciò vale per i mercati azionari in generale, vale anche per l’M&A delle società private. Con l’instabilità globale, i persistenti problemi della catena di approvvigionamento e l’incapacità di molte aziende di prevedere o spiegare con precisione se la crescita recente sia stata dovuta a un “rimbalzo da Covid” e se un ritorno alla normalità sia imminente, vi è una buona dose di incertezza di mercato.  In tempi incerti vediamo gli acquirenti integrare strutture aggiuntive (earn-out o altri meccanismi di compenso condizionato) per condividere il rischio o ridurre il rischio dei loro investimenti.  Sebbene i multipli e le valutazioni possano scendere lentamente, gli acquirenti stanno cominciando a valutare l’attuale premio per il rischio sul mercato e ad adeguare i prezzi, ma soprattutto le condizioni di conseguenza.

Classi di attività alternative - gli investitori hanno sempre più vie per collocare il proprio capitale – Settori o classi di investimento in precedenza poco brillanti in questo contesto inizieranno a diventare più attraenti rispetto al private equity, potenzialmente. Gli investitori avranno più scelte per collocare il proprio capitale e bilanciare le dinamiche di rischio e rendimento, ad esempio i mercati obbligazionari, i mercati del debito alternativo, ecc. 

Dinamiche del mercato azionario – Verrei meno al mio dovere se non menzionassi la turbolenza dei mercati azionari statunitensi nonché gli effetti a catena sulla maggior parte degli indici globali.  Certamente, una visione più prudente di mercati in rallentamento imporrebbe che la maggior parte degli acquirenti strategici conservi liquidità e, forse, come molti, abbiano visto la propria capitalizzazione di mercato (le munizioni disponibili) ridursi di recente.  Questo contesto e la relativa volatilità e incertezza favoriscono quei venditori che sono, per così dire, al vertice della propria classe di investimento.  In altre parole, solo le migliori aziende verranno acquistate in questo contesto e le altre subiranno uno sconto per tenere conto del rischio, sebbene non del rischio della loro azienda in sé, bensì del rischio di mercato in generale.

Tre indici di fiducia dei CEO ampiamente seguiti che monitoriamo indicano che il sentiment dei CEO del middle-market e del lower middle-market è in calo a fronte dell’incertezza.

1. Il Conference Board Measure of CEO Confidence™ è calato per il terzo trimestre consecutivo nel Q1 2022. L’indice si attesta ora a 57, in calo rispetto a 65 nel Q4 2021. Pur rimanendo in territorio positivo, l’indice è ora in calo di 25 punti rispetto al massimo storico di 82 registrato nel Q2 2021.
2. WSJ / Vistage Small Business CEO Survey - 99,3, in calo rispetto a un massimo di 109,7 nell’agosto del 2021
3. Marcum – Hofstra CEO Survey - il punteggio delle prospettive di business è sceso da 86,9 a 82,1 su base annua.

Allora, che cosa devono fare i venditori?

1. Muoversi rapidamente.  Se vi state preparando alla vendita o siete ancora indecisi, approfittate magari della propensione degli acquirenti ad acquistare gli utili storici.  Se le vostre performance passate sono ai vertici del mercato, fate leva su tale andamento storico. Molti imprenditori stanno dicendo “abbiamo avuto un anno record”.  La tendenza degli imprenditori, eterni ottimisti, è quella di pensare che “la festa durerà per sempre”. Se leggete l’elenco qui sopra, vi sono argomenti a favore di multipli più bassi e di investitori più prudenti.
2. Mitigare il rischio futuro - Concentrate investimenti e risorse sulla riduzione del rischio o sulle aree già a rischio ridotto della vostra attività. Conoscete i fattori di valore e valutate il rischio della vostra azienda concentrandovi al contempo sulle aree a rischio ridotto o con cicli di vendita più brevi, per realizzare la crescita futura. Passate magari da uno sviluppo del mercato a lungo termine a colpi singoli e doppi a più breve termine, per massimizzare le opportunità nel mercato attuale.
3. Aqui-Hire - Dedicate risorse aggiuntive o acquisite assunzioni chiave per superare i tassi di crescita del settore e conquistare quote di mercato.  Un nostro cliente ha sottratto a un concorrente un team responsabile di diversi milioni di dollari di vendite, nell’ambito di una strategia di aqui-hire di talenti per conquistare quote di mercato e ridurre il rischio della crescita futura.
4. Aumentare i prezzi dove potete farlo con agilità - Inserite gli aumenti di prezzo nella vostra strategia, così da non subire una compressione dei margini a breve termine.  Per una volta, il mantra dei media su problemi della catena di approvvigionamento, aumento dei costi, rincaro dei prezzi delle materie prime, inflazione, ecc. potrebbe giocare a vostro favore.  Notiamo maggiore comprensione verso i fornitori da parte dei loro clienti, il che consente ancora alle aziende di aumentare i prezzi finché la domanda resta forte in molti settori. Non perdete questa opportunità finché tale sentiment persiste.
5. Maggiore acume finanziario e migliori metriche / KPI - Rafforzate il vostro acume finanziario e la visibilità sui margini lordi e sui costi, nonché sulla performance dei prezzi sul mercato.  Gli acquirenti saranno particolarmente interessati ad approfondire la redditività a breve termine come indicatore anticipatore della performance futura.  Siate pronti a vincere questa conversazione strategica e ad anticipare la direzione che dovete prendere.
6. Posizionarsi con competenza - Fate in modo che il vostro team di investment banking lavori davvero sodo per posizionare la vostra azienda nel mercato e nel panorama competitivo, oltre ad aiutarvi a ridurre il rischio e a rendere i vostri utili proforma più difendibili.  Un piano di crescita incerto, o un proforma indifendibile, danneggerà le valutazioni, perciò il vostro pensiero strategico, la preparazione e l’esecuzione non sono mai stati così importanti come in questi tempi incerti.

Sebbene molti si concentreranno su una buona difesa quando valuteranno la vendita, in periodi come questi un buon attacco e un corretto posizionamento sono la migliore difesa. Siate proattivi e preparatevi sin da ora, valutando la vostra prontezza personale e aziendale in vista di una cessione o di un evento di liquidità.

Se siete nelle fasi iniziali della valutazione di un evento di liquidità e siete interessati ad altri modi concreti per prepararvi sul piano personale e professionale, consultate il nostro precedente articolo del blog qui per iniziare ad agire così da essere sempre nella posizione di ottenere liquidità quando lo deciderete e alle vostre condizioni. Cliccate qui per leggere l’articolo.

Di: Craig Dickens, CDI Global