Perché le fusioni e acquisizioni falliscono? Come evitare i fattori che fanno saltare un'operazione

Gli imprenditori che pianificano la loro prossima grande mossa si rivolgono spesso alle fusioni o acquisizioni (M&A), che offrono non solo un’uscita ma anche una potenziale iniezione di risorse e competenze. È una prospettiva entusiasmante, che offre un notevole potenziale di crescita, ma è anche carica di rischi che potrebbero trasformare un’operazione promettente in un costoso fiasco.

Il valore della vostra azienda dipende da 2 fattori principali:

1. Ciò che avete costruito finora
2. La probabilità che ciò continui e cresca

Se compromettete questi aspetti, aumentate il rischio per gli acquirenti. In generale, tutto ciò che accresce il rischio riduce il valore dell’operazione e, a volte, mette a repentaglio l’operazione stessa.

Sebbene tutti desiderino un’ottima operazione, riuscire a concludere una qualsiasi operazione è spesso il primo ostacolo. Senza la giusta preparazione, alcune transazioni sono destinate al fallimento fin dall’inizio.

Quindi, che cosa fa fallire le fusioni e acquisizioni e come potete tutelare la vostra operazione di M&A? Esaminiamo i fattori critici che fanno saltare un’operazione.

FATTORI DI FALLIMENTO LEGATI A UNA MANCANZA DI PREPARAZIONE

Molte operazioni muoiono prima ancora di cominciare perché una o entrambe le aziende coinvolte non erano sufficientemente preparate in anticipo.

1. MANCANZA DI DUE DILIGENCE

Una delle principali ragioni per cui le operazioni vanno a rotoli è che gli acquirenti saltano i compiti a casa. La due diligence consiste qui nell’indagare a fondo sul passato di una potenziale acquisizione per verificare se si adatta davvero alla vostra attività. Questo riguarda ogni aspetto, dalla loro salute finanziaria alle loro situazioni legali e persino al morale del personale.

Se non esaminate accuratamente un’azienda prima di acquistarla, andrete incontro a brutte sorprese in seguito. Assicuratevi quindi di fare i vostri compiti a casa.

2. PROBLEMI DI FINANZIAMENTO

Un altro grande ostacolo è il denaro, e in particolare il non averne a sufficienza pronto quando serve. È facile calcolare male la quantità di liquidità necessaria per concludere l’operazione, il che può portare a una corsa affannosa ai fondi all’ultimo minuto. Questa corsa può stravolgere le condizioni della vostra operazione o persino farla naufragare se il finanziamento viene a mancare.

Per evitare questo pasticcio, mettete in ordine le vostre finanze per tempo, prima di firmare qualsiasi contratto di acquisto.

3. OSTACOLI NORMATIVI

Quando pianificate la vostra operazione di M&A, non dimenticate la burocrazia. A seconda del vostro settore, potreste dover affrontare ogni sorta di normativa, come la necessità dell’approvazione della FDA nel settore sanitario. Se non tenete conto di questi ostacoli normativi, possono far deragliare rapidamente i vostri piani.

Per essere certi di conoscere ed essere preparati a qualsiasi problema di conformità che potrebbe presentarsi, consultate sempre un esperto del settore prima di portare avanti qualsiasi operazione.

4. MANCANZA DI INVESTIMENTI CONTINUI

Gli acquirenti cercano aziende che non siano soltanto di successo oggi, ma che siano posizionate per prosperare in futuro. Se non reinvestite continuamente nella vostra attività, che sia aggiornando i macchinari, adottando nuove tecnologie o migliorando la vostra offerta di servizi, rischiate di esporvi a tensioni finanziarie in futuro.

Non trascurate il vantaggio competitivo della vostra azienda solo perché avete lo sguardo rivolto all’uscita.

5. TEAM DIRIGENZIALE SCADENTE

È difficile attribuire un valore a una buona dirigenza, ma senza di essa non concluderete alcuna operazione. Parliamo tutti di multipli dell’EBITDA, ecc., ma disporre di un team dirigenziale solido è fondamentale. Questi leader generano fatturato, raggiungono gli obiettivi di profitto e plasmano una cultura aziendale positiva, incidendo direttamente sull’attrattiva della vostra azienda agli occhi dei potenziali acquirenti.

Non sottovalutate il valore di un team dirigenziale solido quando si tratta di portare a termine un’operazione

FATTORI DI FALLIMENTO LEGATI A UN’INCOMPATIBILITÀ TRA LE AZIENDE

La maggior parte delle operazioni di M&A naufraga perché le aziende semplicemente non si integrano bene. I leader devono individuare questi problemi per tempo e decidere onestamente se sono in grado di risolverli. In caso contrario, è meglio ritirarsi presto. Tuttavia, con verifiche approfondite e una pianificazione intelligente, potete evitare gli intoppi più comuni e trasformare la vostra operazione in un successo.

6. MODELLI DI BUSINESS INCOMPATIBILI

Quando un’azienda punta alla crescita e l’altra sta ridimensionando, avete tutti gli ingredienti per un conflitto. È fondamentale che entrambe le aziende comprendano gli obiettivi l’una dell’altra fin dall’inizio. Questi obiettivi sono allineati, oppure sono su una rotta di collisione? Capirlo per tempo può risparmiarvi molti grattacapi in seguito.

7. CULTURE DIVERSE

Un fattore di fallimento importante nelle operazioni di M&A è spesso uno scontro tra le culture aziendali. Se due aziende operano sulla base di valori fondamentalmente diversi, fonderle può essere come mescolare l’acqua e l’olio. Il trucco sta nel trovare alcuni valori comuni su cui entrambe possiate concordare e costruire attorno a essi una nuova cultura condivisa.

8. INCENTIVI DISALLINEATI

È importante che tutti i soggetti coinvolti nell’operazione abbiano incentivi allineati. In caso contrario, ci saranno tensioni e accuse reciproche se le cose andranno male. Assicuratevi che tutti sappiano che cosa ci si aspetta da loro e che la loro retribuzione sia legata al raggiungimento di tali aspettative.

9. MANCANZA DI SINERGIA

La sinergia si ha quando la somma delle parti è maggiore del tutto. O, per dirla con più precisione, volete che l’entità risultante dalla fusione valga più di quanto valessero le due aziende separatamente, sia attraverso riduzioni dei costi, sia attraverso un aumento delle vendite, o entrambi.

Avete bisogno di un piano solido su come realizzerete queste sinergie ancor prima di pensare di approvare la fusione. Senza una strategia chiara, vi limitate a impilare mattoni senza un progetto.

10. ELEVATA CONCENTRAZIONE DELLA CLIENTELA

Affidarsi troppo a un singolo cliente può essere rischioso. Per esempio, se l’80% del vostro fatturato proviene da un colosso come Microsoft e un’unica decisione dirigenziale vi taglia fuori, la vostra azienda potrebbe trovarsi ad affrontare gravi problemi di valutazione da un giorno all’altro. Una concentrazione della clientela così elevata può scoraggiare molti potenziali acquirenti, timorosi dell’instabilità e dei cali improvvisi di fatturato che potrebbero derivare dalla perdita del vostro cliente principale.

CI SONO QUASI SEMPRE DELLE ECCEZIONI

Le persone ragionano spesso in termini assoluti, convinte che non riusciranno mai a vendere a causa di questa o quella caratteristica della loro azienda. Ma troppo spesso i titolari non approfondiscono abbastanza per comprendere il mercato ed esplorare le proprie opzioni.

Si pensi, per esempio, a un’azienda con un’elevata concentrazione della clientela. Alcuni settori potrebbero naturalmente contare solo pochi grandi attori, il che rende un’elevata concentrazione della clientela un ostacolo meno insormontabile di quanto sembri. Gli acquirenti comprendono queste dinamiche e adeguano di conseguenza la loro valutazione del rischio.

Oltre a questo, la maggior parte dei fattori di fallimento può essere affrontata in via preventiva, ma ciò richiede di avere i giusti consulenti che aiutino a individuare i vostri punti ciechi e a preparare la vostra azienda alla vendita.

AFFIDATEVI AI VOSTRI CONSULENTI

Quando siete profondamente coinvolti nella vostra attività, è facile vedere tutto attraverso lenti rosa. Questa propensione all’ottimismo può rendere difficile individuare i potenziali fattori di fallimento annidati nelle vostre operazioni.

Ecco perché affidarsi a consulenti esterni è fondamentale. Consulenti e professionisti esperti possono fornire la critica obiettiva necessaria a individuare e correggere i punti ciechi della vostra azienda, perciò il primo passo di qualsiasi vendita dovrebbe essere comporre il vostro team di consulenti.

Coinvolgere dei consulenti vi consente di fare un passo indietro e di osservare la vostra azienda da una prospettiva esterna, aspetto vitale se volete evitare di credere troppo alla vostra stessa narrazione. Possono mettere in evidenza debolezze che potreste trascurare e aiutarvi a definire una strategia per risolverle, accrescendo così il valore della vostra azienda.

Anche se la vostra azienda affronta oggi ostacoli significativi, la giusta guida può aiutarvi a districarvi tra queste sfide.

CDI Global offre consulenza strategica alle aziende in materia di fusioni e acquisizioni (M&A) in tutto il mondo da quasi 50 anni.

Che abbiate già un’azienda nel mirino o che siate alla ricerca di una guida per nuove opportunità, la nostra competenza settoriale transfrontaliera vi aiuterà a individuare e realizzare le migliori operazioni. Uniamo consulenza in materia di M&A, due diligence, previsioni macroeconomiche e strutturazione finanziaria per offrire soluzioni complete ai nostri clienti. I nostri team presenti sul territorio in più di 30 paesi possiedono la conoscenza locale necessaria per seguire i mutamenti del mercato e individuare sia le opportunità sia le insidie delle potenziali fusioni e acquisizioni, così da garantire il successo delle transazioni.

Di Craig Dickens, Partner, United States