I brevetti possono colmare i divari di valutazione nelle acquisizioni

Gli acquirenti desiderano pagare le aziende target meno di quanto i venditori sperino di ricevere. Per questo motivo, è spesso necessario colmare i divari di valutazione affinché le acquisizioni vadano a buon fine. Sebbene esistano diversi meccanismi frequentemente utilizzati per colmare tali divari, i brevetti rappresentano uno strumento trascurato per aumentare i prezzi di acquisto quando determinate eventualità si concretizzano.

Il finanziamento del venditore è uno strumento che consente agli acquirenti di pagare meno di quanto i venditori sperino di ricevere alla chiusura. Con il finanziamento del venditore, i venditori prestano all'acquirente una parte del prezzo di acquisto. In cambio dell'impegno a rimborsare tali titoli di credito del venditore, gli acquirenti ne traggono vantaggio perché devono reperire meno denaro alla chiusura. In alcuni casi, i venditori non hanno scelta. Se vogliono vendere la propria azienda, potrebbero essere costretti a concedere un finanziamento del venditore. In altri casi, i venditori possono essere in grado di applicare tassi di interesse superiori al proprio costo del capitale, mentre l'incasso dei pagamenti differiti può essere tassato ad aliquote inferiori.

Gli earn-out sono un altro strumento ampiamente preso in considerazione quando occorre colmare divari di valutazione. Supponiamo che i proprietari di Omega Corp. vogliano ricevere almeno 60 milioni di dollari e che l'acquirente, Bridgestone Fund, non voglia pagare più di 50 milioni di dollari per Omega. Si scopre che Bridgestone non dispone di un team dirigenziale pronto a essere paracadutato in Omega per gestire l'attività. Bridgestone nutre inoltre grande rispetto per i tre dirigenti più alti in grado di Omega.

Dopo ulteriore riflessione, Bridgestone vorrebbe che i tre dirigenti di Omega gestissero l'attività per due anni, periodo durante il quale tali dirigenti formerebbero i manager designati da Bridgestone. Tutti e tre i dirigenti di Omega desiderano continuare a gestire l'attività. Se tutto procede secondo i piani, in due anni si realizzerà una transizione senza intoppi.

Ma prima che avvenga qualsiasi transizione, i tre manager storici devono essere remunerati e motivati a far crescere l'attività nei successivi ventiquattro mesi. Le parti possono quindi concordare un earn-out.

Gli earn-out sono concepiti per remunerare i manager in base al valore che generano durante gli anni di transizione.  Gli earn-out possono essere strutturati in una miriade di modi. I manager possono ricevere:

• Una data percentuale dei ricavi di Omega.
• Una data percentuale dei ricavi di Omega superiore alla media storica recente dei suoi ricavi.
• Una data percentuale dei ricavi di Omega provenienti da nuovi clienti o nuovi prodotti.
• Una data percentuale del flusso di cassa di Omega.
• Una data percentuale del flusso di cassa di Omega superiore alla media storica recente del flusso di cassa di Omega.

I pagamenti degli earn-out possono anche essere attivati da traguardi non finanziari. Ad esempio, i pagamenti possono essere effettuati quando:

• La produzione raggiunge soglie prestabilite.
• I tassi di difettosità o i reclami del servizio clienti scendono al di sotto di soglie definite.
• Il traffico del sito web raggiunge determinati valori.
• Quando si ottengono le autorizzazioni normative.
• Quando si ricevono riconoscimenti.
• Quando si conquista maggiore spazio espositivo nei punti vendita.   

Se gli earn-out funzionano in teoria, raramente funzionano nel mondo reale. Molti proprietari di aziende non si integrano nelle strutture organizzative degli acquirenti. I fondatori, dopotutto, sono un gruppo di imprenditori; non si piegano alla microgestione, al rendere conto a dei superiori o al sottoporsi a valutazioni delle prestazioni. I manager remunerati con earn-out spesso ritengono che il proprio potere decisionale sia limitato dai nuovi proprietari, che vogliono centralizzare il processo decisionale e consolidare le operazioni. Tali tensioni possono manifestarsi quando i manager motivati ritengono che le riduzioni dei budget per la ricerca o il marketing siano state responsabili del mancato raggiungimento degli obiettivi da parte delle loro divisioni. Gli indicatori finanziari possono essere manipolati o fraintesi, provocando dissapori paralizzanti. Alcuni sostengono che gli earn-out non siano altro che inviti al contenzioso.

Come possono dunque i proprietari di aziende ricche di brevetti negoziare prezzi di chiusura totali effettivi più vicini ai 60 milioni di dollari di uscita che desiderano? Vi sono due misure che i proprietari di Omega dovrebbero prendere in considerazione con largo anticipo rispetto alla messa sul mercato di Omega.

La prima consiste nel collocare i brevetti di Omega in una holding. Omega potrebbe quindi escludere i propri brevetti dalla vendita e poi concederli in licenza a Bridgestone, almeno per i campi d'uso necessari affinché Omega possa proseguire le proprie attività storiche. 

Un'altra idea è commissionare un Patent Valuation Report, idealmente più di un anno prima delle attività di commercializzazione. Il rischio di non aver fatto preparare un Patent Valuation Report è che, poiché così pochi banchieri d'investimento (e persino acquirenti aziendali) comprendono i brevetti, il valore dei brevetti di Omega rischia di essere messo a tacere. Al contrario, un rapporto di valutazione aiuterebbe i proprietari di Omega a esplicitare il valore dei loro brevetti. Un rapporto preparato prima delle attività di cessione aziendale sarebbe probabilmente considerato più obiettivo di un rapporto preparato nel pieno delle trattative. Se è troppo tardi, entrambe le parti potrebbero concordare di pagare metà del Patent Valuation Report, in cambio di un accesso paritario ai valutatori che preparano il rapporto, in modo che entrambe le parti possano condividere le proprie impressioni sui brevetti.

Di seguito sono riportate diverse idee, legate al contesto, per fornire ai proprietari di Omega una remunerazione aggiuntiva qualora si verifichino determinate eventualità.  

I proventi ricevuti dai contraffattori, al netto dei costi del contenzioso, possono essere ripartiti tra Omega e Bridgestone qualora collaborino tra loro durante i contenziosi sui brevetti o le discussioni di transazione nei confronti dei contraffattori. (Ci si potrebbe attendere che Omega vigili sul mercato, prepari prospetti delle rivendicazioni, condivida l'arte anteriore ed esegua alcune analisi dei danni.) Omega potrebbe ottenere condizioni migliori se i brevetti venissero fatti valere con successo nei confronti dei principali rivali designati di Bridgestone. In modo analogo, Bridgestone potrebbe accettare di versare a Omega un importo predeterminato qualora i brevetti subissero un attacco di nullità.

Bridgestone potrebbe accettare di remunerare i proprietari di Omega se i brevetti venissero utilizzati con successo per indurre l'International Trade Commission a sequestrare i prodotti contraffatti in entrata nei porti americani. Condizioni analoghe potrebbero applicarsi qualora i brevetti facessero scattare provvedimenti inibitori, costringendo i concorrenti a cessare la vendita di prodotti contraffatti.

Se Omega ha depositato una domanda di brevetto che copre quello che sembra essere un nuovo prodotto promettente, Bridgestone potrebbe accettare di effettuare un cospicuo pagamento ai proprietari di Omega qualora tale domanda venisse concessa con una o più rivendicazioni non ristrette a seguito di modifiche durante l'esame.

Supponiamo che Bridgestone prenda possesso dei brevetti e li utilizzi per garantire un prestito a basso tasso di interesse. In tale scenario, Bridgestone potrebbe accettare di condividere con Omega parte dei risparmi sui pagamenti degli interessi.

Bridgestone potrebbe accettare di condividere parte dei propri proventi con i proprietari di Omega nel caso in cui i brevetti venissero concessi in licenza a un licenziatario per un nuovo campo d'uso. Analogamente, i proventi potrebbero essere condivisi nel caso in cui venissero reclutati sub-licenziatari per servire mercati geografici attualmente non serviti da nessuna delle due società.

In ogni caso, i proprietari di Omega dovrebbero astenersi dal cedere i propri brevetti a Bridgestone fino al saldo finale (potrebbe essere necessaria una licenza per coprire il periodo tra la chiusura e il saldo) oppure accettare di includere i brevetti nell'acquisizione su base gravata (in genere con un vincolo) fino al saldo finale.

In conclusione, i brevetti sono simili alle opzioni. Con i brevetti si può fare molto. I brevetti possono costituire il nucleo di nuovi prodotti e impedire ad altri di imitarli. I brevetti possono essere concessi in licenza. I brevetti possono essere fatti valere nei confronti dei contraffattori. I brevetti possono garantire prestiti. La pubblicazione dei brevetti può impedire ai rivali di ottenere brevetti analoghi. Le aziende possono vantarsi di avere prodotti brevettati o un cospicuo portafoglio di brevetti.

Le grandi aziende che si trovano ad affrontare un controllo antitrust più severo acquisiscono aziende più piccole nel settore tech/IA/fintech senza acquisirle tecnicamente. In altre parole, le grandi aziende assumono i dipendenti delle piccole aziende e concedono in licenza le tecnologie e la proprietà intellettuale di queste ultime. Ad esempio:

• Google ha accettato di versare 2 miliardi di dollari di canone di licenza per la tecnologia di Character.AI
• Amazon ha accettato di pagare 330 milioni di dollari per concedere in licenza la tecnologia di Adept AI
• Microsoft ha pagato circa 650 milioni di dollari per concedere in licenza la tecnologia di Inflection

I brevetti possono consentire ad aziende straniere a cui è vietato importare le proprie merci in un determinato Paese (a causa di guerre commerciali) di ricavare royalty da distributori nazionali. I brevetti possono consentire ad aziende costrette ad abbandonare investimenti significativi nella ricerca di nuove tecnologie di mantenere un punto d'appoggio nei mercati abbandonati. (In altre parole, esse possono ottenere royalty da aziende che in seguito commercializzano invenzioni nei settori che avevano abbandonato.) I brevetti possono essere utilizzati per ottenere concessioni sui prezzi da fornitori colti in flagrante violazione. Sopra ho illustrato vari modi in cui i brevetti offrono opzioni ai venditori di aziende. Tuttavia, proprio come per le opzioni, i titolari di brevetti non sono tenuti a fare alcunché dei propri brevetti. I titolari possono lasciar scadere i propri brevetti semplicemente astenendosi dal versare le tasse di mantenimento o le annualità.

I proprietari di aziende che non comprendono il valore dei brevetti nel colmare i divari di valutazione rischiano di lasciare somme considerevoli sul tavolo quando si accingono a vendere la propria azienda.

A cura di: David Wanetick, CDI Global USA, Managing Director presso Merit Investment Bank, gestisce la designazione Certified Patent Valuation Analyst.