L'intervista a Hein Stoops, un Member Partner di CDI Global

Di recente Jeff Schmidt, Executive Managing Director e Chief Executive Officer di CDI Global, ha parlato con Hein Stoops, un Member Partner di CDI Global con sede nei Paesi Bassi. Hein è il nuovo Chief Technology Officer di CDI Global e membro del CDI Management Committee.

Jeff Schmidt:
Diamo il benvenuto oggi a Hein Stoops, il Chief Technology Officer di CDI appena eletto. Hein è partner nel nostro ufficio CDI Global nei Paesi Bassi.

Hein, ci parli del suo percorso personale e di come è entrato in Hogenhouck?

Hein Stoops:
Ciao Jeff, è un piacere parlare con te oggi. Sono cresciuto nell’est dei Paesi Bassi, in una piccola città, e poi mi sono trasferito ad Amsterdam quando ho compiuto 18 anni. Ora ho 43 anni. Ho studiato economia alla Free University di Amsterdam e mi sono specializzato in corporate finance. Una piccola nota a margine: ho trascorso un’estate vicino a Chicago, dove ho frequentato un programma di scambio MBA alla Notre Dame, che è stato molto interessante e di altissimo livello. Purtroppo, solo per tre mesi.

Ho iniziato la mia carriera nella consulenza di tesoreria. Ma mi piaceva il corporate finance e ho deciso di concentrarmi sulle M & A. Ecco perché sono passato a una boutique di M & A nei Paesi Bassi, dove ho lavorato per diversi anni. Poi sono passato al private equity. Sono stato investitore per tre anni nel private equity, anche a Bruxelles, per un family office. Sono entrato in CDI, Paesi Bassi, nel 2008 come partner. Quindi, fino ad ora, ho 20 anni di esperienza, principalmente nelle M & A del mid-market.

Jeff:
Quali sono alcuni dei clienti con cui ha lavorato in Hogenhouck.

Hein:
La nostra attività nei Paesi Bassi, quasi la totalità, il 90% dei nostri incarichi, riguarda aziende private – a conduzione familiare. In genere abbiamo un mandato sell-side nel mid-market, nelle M & A. Il mid-market qui è un po’ diverso rispetto agli Stati Uniti. Il nostro punto di forza sono le transazioni valutate tra i 10 e i 50 milioni di dollari, a volte di più. Ciò per cui siamo più conosciuti è l’aiuto a proprietari privati che non hanno alcun legame con il mondo professionale delle M & A. Li aiutiamo a vendere l’azienda a una società professionale di private equity o a una società strategica. Se si guarda al nostro posizionamento, dal 60 al 70% delle nostre transazioni è legato al TMT. Nel mid-market, siamo ora il leader nella consulenza TMT, il che, di questi tempi, è un buon posto in cui trovarsi!

Jeff:
Lei ha diversi ruoli nei Paesi Bassi. Oltre alle nuove responsabilità come nostro chief technology officer, quali ruoli ricopre nello studio locale?

Hein:
Il mio ruolo principale è l’esecuzione delle transazioni. Abbiamo suddiviso il team olandese tra origination ed esecuzione dei deal. Io mi concentro sull’esecuzione dei deal. Ciò significa che dal momento in cui la relazione si trasforma in una transazione, sono responsabile del team per assicurare che questa transazione venga portata a termine alla fine. Inoltre, dato che facciamo parte di CDI ormai da quattro o cinque anni, ho svolto molto lavoro per CDI, perché ho un’esperienza pregressa rilevante maturata in un network diverso. Ora sono membro del Management Committee.

Jeff:
Il modello di business di CDI Netherlands è molto singolare e convincente. La prego di parlarne un po’. Lei ha accennato al fatto che il team è suddiviso in base a origination ed esecuzione. So che uno dei partner, Rik Sticklebrook, ha un ruolo focalizzato sull’origination.

Hein:
Sì, è corretto. Penso che uno dei più grandi errori che si possano commettere nella nostra professione sia lavorare esclusivamente su una transazione. Tutti conoscono il contesto quando si lavora su un deal o si chiude la transazione, quanto si è impegnati. E poi, il giorno dopo, ci si mette a pensare a tutto ciò che si sarebbe dovuto fare negli ultimi mesi, tra cui contattare le proprie relazioni per vedere come stanno e cosa succede, per aiutarle nel loro percorso verso una transazione. Ecco perché abbiamo deciso di separare i ruoli con un team dedicato a mantenere i contatti con le nostre relazioni e con i mercati per conoscere le tendenze, in modo da essere sempre in tempo a intervenire quando necessario.

Jeff:
Nel suo nuovo ruolo di Chief Technology Officer, è proprio questo ciò che deve accadere.

Nella misura in cui si sente a suo agio nel farlo, ha qualche riflessione iniziale su come CDI Global, sotto la sua guida, possa rafforzare la propria integrazione organizzativa e, magari, migliorare le proprie comunicazioni interne ed esterne grazie alla tecnologia?

Hein:
Il mondo sta cambiando e questo avrà un impatto sul settore delle M & A. I punti focali saranno diversi. Mentre 30 anni fa bisognava prendere il telefono per accedere a un’azienda, per costruire una relazione, tutto diventa sempre più guidato dai dati. Penso che ciò renderà parte della nostra attività più un fattore igienico, dal momento che dati migliori e più disponibili sono più facili da analizzare. L’accesso ai dati e l’analisi non sono più un USP. Ma il fattore decisivo è la qualità che si offre in termini di relazione giusta, comprensione della situazione del cliente e accesso/intuizione rispetto a soluzioni creative e adeguate per le sfide strategiche legate alle M&A. Dobbiamo quindi assicurarci di diventare efficaci e di capire come utilizzare la tecnologia come chat GPT, i Microsoft Copilots e le piattaforme di IA, per rendere il nostro network più efficace e, alla fine, aiutare i partner a essere migliori dealmaker.

Jeff:
Lei ha menzionato un paio di significativi nuovi sviluppi. Come può uno studio come CDI Global restare al passo con tutti i cambiamenti che avvengono così rapidamente? Data l’importanza dell’information technology per rimanere competitivi, come possiamo restare al vertice di queste importanti tendenze?

Hein:
Penso che il fattore più importante sia essere aperti a questi sviluppi. Bisogna vedere come si può integrare la migliore tecnologia. Se si è troppo conservatori, si finisce per restare un passo indietro. Come accennato sopra, penso che l’USP diventerà uno standard sugli aspetti della conclusione dei deal. Oggi dominano le soft skill, comprese le relazioni personali, una presenza locale con comprensione della cultura locale, comprensione delle tattiche di negoziazione locali. L’USP diventerà importante quanto le soft skill, e ne avremo bisogno e dovremo esservi aperti. Inoltre, dovremo investirci. Costerà agli studi di consulenza tenersi al passo con la tecnologia per rimanere competitivi. Detto questo, il nostro mondo delle M & A è piuttosto conservatore. Non ci sono molti operatori che utilizzano questi strumenti al momento. Questa potrebbe essere un’opportunità per CDI se riusciamo ad andare avanti meglio e più velocemente dei concorrenti.

Jeff:
Abbiamo visto una crescente sperimentazione delle piattaforme di brokeraggio. Esistono piattaforme pubbliche provenienti da start-up di intermediazione. All’interno di CDI Global, il nostro team svizzero ha sperimentato una piattaforma sviluppata internamente. Qual è la sua opinione su queste piattaforme? Sono una minaccia o sono un’opportunità per il modello di business tradizionale dei consulenti M & A?

Hein:
Al momento è un po’ poco chiaro. Non penso che siano davvero una minaccia. Piuttosto, sono un’opportunità. Ma perché ciò avvenga, bisogna imparare a lavorarci. È davvero difficile standardizzare queste piattaforme. Solo un semplice esempio: è difficile capire quale sia il vero USB di un’azienda. Una cosa del genere non la si può spiegare in cinque frasi. La sfida, quindi, è trasformare queste piattaforme in un database attraente e poi utilizzarle davvero. Abbiamo l’opportunità di imparare a usare queste piattaforme in un modo che ci renda più efficaci come consulenti. Ma al momento non ci siamo ancora. Dobbiamo trovare i modi per rendere intelligenti quelle piattaforme, in modo che forniscano le informazioni corrette ai dealmaker.

Jeff:
Vede un’opportunità in un maggiore utilizzo delle tecnologie video nel marketing, nella fornitura di servizi di consulenza, nella comunicazione e nell’affermazione di una leadership di pensiero in un settore industriale o su un tema, utilizzando molteplici piattaforme come LinkedIn, YouTube e così via. Ha un’opinione su questo aspetto delle tecnologie emergenti?

Hein:
Nel marketing, sicuramente. Alla fine, si vuole restare in contatto e comunicare regolarmente con le proprie relazioni e i propri clienti importanti. Dove si trovano oggi? Sono online. Sono su Indeed e LinkedIn. Sempre di più su YouTube e su altre piattaforme social. È quindi lì che bisogna essere. Anche questo è piuttosto impegnativo dal punto di vista del marketing, perché la maggior parte delle persone che visitano LinkedIn presta attenzione a un messaggio per cinque secondi. Bisogna comunicare le proprie idee in quel breve lasso di tempo. È a dir poco impegnativo. Non c’è dubbio che la tecnologia, in tutte le sue forme, sia importante per un marketing efficace e per la conclusione dei deal. Tutte le tecnologie hanno un ruolo nel facilitare le interazioni e nel renderti più efficiente. Tuttavia, la tecnologia non può fare tutto. Per esempio, con le negoziazioni, bisogna essere nella stanza con l’altra parte. In fin dei conti, per certi aspetti della conclusione dei deal, non si riescono a fare le cose in modo efficace da un video o da un’e-mail.

Jeff:
Nei servizi di marketing, è importante, come consulente, costruire un livello di fiducia, credibilità e rapport con un potenziale cliente o un cliente. È difficile farlo solo tramite video.

Hein:
È in linea con la tendenza che osserviamo nelle M & A. Per esempio, il mercato delle agenzie digitali sta crescendo rapidamente come segno di un marketing online in aumento. Ma d’altra parte, non ci sono molte società di M & A che utilizzano già questo approccio. Il che è un po’ strano!

Jeff:
È un’opportunità per lo studio che riuscirà a comprenderlo.

Hein:
Esattamente. È proprio così.

Jeff:
Hein, grazie per questa intervista. Attendiamo con impazienza i contributi e la visione che lei ha per CDI Global e per la nostra funzione tecnologica. Ci porterà a un altro livello di capacità. Quindi, grazie ancora per il suo tempo oggi.