Consigli per prepararsi alla vendita di un'azienda

Ottenere il prezzo più alto per la propria azienda richiede un approccio sistematico al processo di vendita. Grazie a un'attenta preparazione, il proprietario può garantirsi condizioni eque e il prezzo più vantaggioso. Questi preparativi per la vendita di un'azienda comprendono:

• Predisporre un memorandum di vendita riservato (denominato anche memorandum informativo riservato)
• Individuare e selezionare i potenziali acquirenti più idonei in tutto il mondo
• Attrarre acquirenti qualificati affinché partecipino a un processo di vendita competitivo
• Negoziare una lettera di intenti e un'offerta non vincolante comprensiva di una sintesi della struttura dell'operazione e dei termini principali
• Fornire le informazioni necessarie affinché l'acquirente selezionato possa svolgere la due diligence
• Negoziare il contratto di acquisto definitivo
• Concludere la transazione

La sfida principale per il proprietario nel processo di vendita consiste nel gestire le numerose considerazioni e decisioni necessarie per un esito positivo, mantenendo al contempo l'attenzione sulla conduzione dell'azienda senza creare disagi per dipendenti, clienti, fornitori e altri portatori di interesse chiave.

La vendita di un'azienda è una delle decisioni più importanti che un proprietario/fondatore prenderà nella sua vita e deve essere presa tenendo conto dei fattori chiave per il successo dei processi di vendita. Generare offerte interessanti tra i potenziali acquirenti richiede di selezionare gli offerenti giusti perché partecipino al processo e di gestire tale processo in modo da creare una concorrenza sui prezzi tra gli offerenti. CDI Global contribuisce a realizzare questo tipo di concorrenza ricercando gli acquirenti più idonei sia a livello nazionale che internazionale. Componiamo team di vendita costituiti da professionisti esperti, dotati di conoscenza del settore e di decenni di esperienza nelle transazioni. CDI applica quindi un processo di ricerca molto rigoroso, con linee guida chiare, traguardi di avanzamento, supporto della data room e sofisticati approcci di marketing per le transazioni.

Dal punto di vista del proprietario, preparare e condurre un processo di vendita efficace richiede un'attenta predisposizione dei documenti e delle informazioni necessari, la definizione di un prezzo di riferimento per la transazione e pazienza durante le diverse fasi della vendita, tra cui il marketing, la due diligence, le trattative e la conclusione.

Attribuire il giusto valore a un'azienda nella cui costruzione un proprietario ha riversato decenni di passione e lavoro richiede obiettività e competenza. Vi sono molti fattori da considerare, tra cui le performance finanziarie storiche dell'azienda e la crescita degli utili futuri attesa, parametri di riferimento quali i multipli di negoziazione di aziende comparabili nei mercati pubblici, i multipli di prezzo di transazioni recenti (ad esempio, i multipli del fatturato o del reddito di cassa) e i modelli formali di valutazione (come l'utilizzo del flusso di cassa attualizzato). Non tutte queste tecniche sono appropriate in ogni situazione. Inoltre, in alcuni settori, le valutazioni includono altre metodologie specifiche alle caratteristiche del settore. In ogni caso, definire il giusto prezzo di riferimento per i potenziali acquirenti richiede un notevole discernimento unito a una competenza analitica.

Gli acquirenti seri presenteranno offerte non vincolanti, ma un'offerta iniziale non sarà necessariamente la loro offerta migliore. CDI Global aiuterà il proprietario a individuare i potenziali acquirenti giusti da far partecipare al processo, a qualificare l'interesse di tali acquirenti, a promuovere offerte competitive da parte di coloro che manifestano un interesse serio e a valutare le offerte sulla base del prezzo, della struttura dell'operazione, dei termini e delle condizioni, dell'impatto su dipendenti e clienti e di altri fattori pertinenti. In tal modo, possiamo aiutare il proprietario a selezionare l'offerta migliore e a decidere se avviare una fase esclusiva di due diligence e trattativa con un unico acquirente.

CDI Global guiderà i proprietari attraverso le diverse fasi e le tappe principali del processo. A tale riguardo, siamo al tempo stesso consulenti esperti e copiloti cordiali che collaborano strettamente con i nostri clienti. Nella preparazione alla vendita, l'attenzione iniziale è rivolta alle informazioni finanziarie. Più nello specifico, disporre di bilanci certificati può contribuire a generare fiducia nei potenziali acquirenti riguardo ai risultati finanziari storici dell'azienda. Qualora non siano state effettuate revisioni periodiche, potrebbe essere necessario ottenere una verifica esterna dei bilanci disponibili prima della vendita. Le aziende a proprietà privata spesso gestiscono le attività in modo da ridurre al minimo le imposte, il che può comportare una sottovalutazione della redditività intrinseca dell'azienda così come apparirebbe all'acquirente dopo la conclusione. In questo caso, collaboriamo con i clienti per creare un quadro normalizzato degli utili reintegrando determinate voci di costo. Una rappresentazione più accurata della redditività dell'azienda può aumentare gli utili ai quali verrebbe applicato un multiplo di prezzo. Tali rettifiche sono consuete nell'acquisto di aziende private e possono comportare valutazioni più elevate per un'attività.

È inoltre estremamente importante mantenere la continuità aziendale durante il processo di vendita. Ciò comporta una rigorosa riservatezza in merito alla transazione. L'azienda dovrebbe operare con la stessa efficacia che avrebbe se non fosse in corso alcun processo di vendita. Ciò richiede che la dirigenza e i dipendenti non vengano distratti da voci o preoccupazioni riguardo alla vendita. Richiede inoltre che il venditore si tuteli dal rischio che i concorrenti approfittino della situazione per sottrargli clienti durante il processo. CDI struttura i processi di vendita in modo da garantire la riservatezza del processo stesso e di tutte le comunicazioni che potrebbero avvenire con le parti interessate nel corso del processo.

Le transazioni comportano numerose questioni complesse che spesso richiedono competenze specialistiche per decidere come gestire gli aspetti legali e fiscali, le comunicazioni finanziarie, la proprietà intellettuale, gli immobili, la conformità ambientale e altre tematiche. Di conseguenza, il proprietario può avvalersi di professionisti in ambito legale, fiscale e di revisione, ambientale o di altro tipo per affrontare tali questioni durante la due diligence. CDI Global continua a dirigere e coordinare le attività di questi consulenti fino al completamento positivo della transazione. Per individuare l'operazione migliore e garantire un processo agevole, è fondamentale trovare il giusto team di consulenti quando si pianifica la vendita di un'azienda.

Jeff Schmidt

CEO, CDI Global