Quando vendere un'azienda e perché

Decidere qual è il momento giusto per vendere un'azienda è una di quelle domande con cui molti proprietari privati e numerose società quotate faticano a confrontarsi. In alcuni casi, eventi imprevisti come la pandemia generano incertezza sulla possibilità di realizzare il pieno valore in un mercato in calo, quando ricavi e profitti potrebbero risultare depressi rispetto ai periodi precedenti. D'altro canto, come abbiamo visto nell'ultimo anno, eventi straordinari possono avere un impatto finanziario favorevole su alcune aziende. Pertanto, un proprietario potrebbe chiedersi se il contesto attuale possa rappresentare un'opportunità per vendere un'azienda con un premio. Per le società quotate, condizioni di business straordinarie potrebbero persino creare una finestra di opportunità per cedere attività non strategiche che stanno improvvisamente realizzando profitti record grazie a un'impennata della domanda dovuta alla pandemia.

Ma mentre quest'anno torniamo a condizioni di business più normali, la domanda rimane: qual è il momento giusto per vendere? In alcuni casi, può presentarsi un'opportunità unica che impone una risposta. Per esempio, arriva inaspettatamente un'offerta non sollecitata che è semplicemente troppo allettante per essere rifiutata. Di fatto, gli investitori strategici e finanziari dispongono di molta «dry powder» da impiegare e c'è abbondante liquidità sul mercato. Acquirenti aggressivi sono alla ricerca di nuove piattaforme nonché di acquisizioni complementari a piattaforme esistenti. Inoltre, nei mercati altamente frammentati esistono numerose opportunità di consolidamento attraverso acquisizioni seriali. Quindi, se sei un proprietario e un acquirente qualificato bussa alla tua porta, cosa rispondi? Come fai a sapere se ora è il momento giusto per vendere la tua azienda?

Le risposte a questa domanda dipendono dalla ponderazione di molti fattori. Naturalmente, questi fattori differiscono sotto molti aspetti tra società private e società quotate. Per le aziende di medie dimensioni gestite dai fondatori, tali fattori comprendono considerazioni competitive, economiche, familiari, emotive e una vasta gamma di altre. Ma anche per le società quotate, la cessione di un ramo d'azienda può dipendere non soltanto dall'offerta, ma anche dai termini e dal finanziamento dell'offerta, da possibili sfide di comunicazione finanziaria e da rischi sugli utili o sul bilancio.

Allora, qual è il momento giusto per vendere un'azienda? È una di quelle domande metafisiche per cui non esiste una risposta chiara? Forse. D'altro canto, ci sono alcune cose che possiamo dire sulla tempistica della vendita di un'azienda.

Per ottenere un premio su un'azienda, esiste un valido argomento a favore della vendita quando il futuro appare molto promettente. Gli acquirenti pagano premi per la crescita e la redditività future. Ciò si traduce in un multiplo di prezzo più elevato rispetto a quello che un venditore può ottenere in aziende mature o in declino. Possiamo anche affermare con sicurezza che è possibile vendere troppo presto, ossia prima che il potenziale di crescita di un'azienda si sia concretizzato. Questo è uno dei motivi per cui è molto difficile vendere un'azienda in fase iniziale senza una dimostrabile crescita dei ricavi o redditività. Quando un'azienda di questo tipo ha dimostrato la validità del proprio modello di business, ha consolidato i propri vantaggi competitivi, ha provato di poter generare un profitto in modo continuativo e può indicare prospettive di crescita entusiasmanti e affidabili, allora i proprietari dovrebbero chiedersi: è questo il momento giusto per vendere? Gli imprenditori che hanno costruito più aziende e sono usciti con successo comprendono questo calcolo economico per la vendita di un'azienda basato su una comprovata storia di redditività e su convincenti prospettive di crescita futura.

Per le società quotate con un portafoglio di attività collocate in punti diversi delle rispettive curve del ciclo di vita del settore, rispondere alla domanda su quale sia il momento giusto per vendere un'azienda può essere altrettanto immediato. Da una prospettiva strategica, quando qualcun altro ritiene che un'attività che possiedi valga più di quanto pensi che valga, quello è il momento giusto per vendere! Il capitale recuperato attraverso la vendita può essere reinvestito, eventualmente nell'acquisizione di un'altra azienda che si adatti meglio alle aspirazioni a lungo termine del venditore.

Oltre alla tempistica della vendita, i proprietari hanno bisogno di una motivazione per impegnarsi in buona fede in un processo di vendita con un acquirente interessato. Oggi si registrano richieste frequenti e in crescita da parte di sponsor finanziari nonché di acquirenti strategici. Un proprietario d'azienda potrebbe chiedersi se vi siano argomenti a sostegno della vendita ora, alla luce di questo forte interesse da parte di potenziali acquirenti.

Anche in questo caso, possono esserci molti motivi, e di solito una combinazione di motivi, per cui il proprietario di un'azienda che non è in vendita può decidere di valutare la possibilità di un'uscita. Soprattutto sulla scia della pandemia, alcuni proprietari potrebbero sentirsi esausti per le difficoltà legate al tentativo di mantenere in attività le proprie aziende in un contesto molto impegnativo. Per i proprietari che non sono determinati a rimanere privati a qualunque costo, può presentarsi l'opportunità di creare liquidità per cogliere il valore non realizzato accumulato nell'azienda nel corso dei decenni e per finanziare una pianificazione patrimoniale a beneficio degli eredi e delle istituzioni a cui tengono. Ciò può diventare una priorità imminente per i proprietari di età avanzata o con una salute in declino. Anche se l'età o la salute non sono fattori determinanti per un proprietario, potrebbero esserci numerosi altri motivi per vendere, come gli interessi esterni del proprietario, considerazioni fiscali, la diversificazione del patrimonio, ecc. Oltre ai fattori personali, la risposta alla domanda sul perché vendere ora può ruotare anche attorno a questioni aziendali. Per esempio, la vendita di una partecipazione azionaria o di un'intera azienda può fornire capitale circolante, impianti e macchinari, o altri asset per cogliere il potenziale di crescita dell'azienda.

Sebbene la motivazione specifica per la vendita vari da un proprietario all'altro, riflettere periodicamente sulle domande del perché e del quando vendere un'azienda è il modo migliore per un proprietario di uscire con successo. In questo modo, un proprietario sarà in grado di agire con sicurezza quando si presenterà l'opportunità giusta. Oppure, come dice il proverbio, nel vendere un'azienda con successo (come per altre cose nella vita), l'opportunità favorisce sempre la mente preparata!

Jeff Schmidt

CEO, CDI Global