Intervista: incontriamo il nostro nuovo co-responsabile del settore TMT

CDI Global è lieta di annunciare che il Dr. Nicholas Hanser assume il ruolo di co-responsabile del gruppo settoriale (IG) Telecomunicazioni, Media e Tecnologia (TMT) di CDI. Nicholas succede a Urs Huber, che è stato nominato Chief Technology Officer dell’azienda. «Il TMT è stato il nostro gruppo settoriale più grande e a più rapida crescita negli ultimi anni», afferma Jeff Schmidt, CEO di CDI Global, «e siamo certi che Nicholas contribuirà a guidare una crescita straordinaria del TMT nei prossimi anni. Ringraziamo Urs Huber per il suo eccezionale servizio e diamo il benvenuto a Nicholas Hanser nel settore TMT e nel team di leadership di CDI Global.»

Di recente, Jeff Schmidt ha avuto l’opportunità di incontrare Nicholas per discutere di un’ampia gamma di temi e questioni e raccoglierne le riflessioni e la visione per il futuro.

Domanda di Jeff Schmidt 
Qual è stata la tendenza recente delle operazioni nel mercato medio in generale e nel settore TMT in Europa? Sembra un mercato molto, molto solido, con un gran numero di operazioni. Di fatto, abbiamo registrato anni da record, in gran parte grazie ai progetti di tipo TMT. È anche questa la tua percezione? E cosa prevedi per quest’anno e il prossimo riguardo al flusso di operazioni nel mercato medio?

Hanser
In un mondo post-pandemia, il TMT si rivela uno dei settori più floridi. Il TMT ha probabilmente beneficiato più di tutti della pandemia e, da allora, altri settori come la produzione automobilistica dipendono sempre più dalla tecnologia. Inoltre, se si guarda all’intelligenza artificiale, al cloud computing, alle soluzioni di cybersecurity e alla robotica, e in pratica alla realtà virtuale e al gaming, questi sono tutti ambiti su cui la comunità finanziaria così come gli operatori strategici stanno attualmente guardando per nuovi investimenti.

Da una prospettiva transfrontaliera, qui in Europa osserviamo un interesse crescente da parte dei fondi statunitensi. Molti sono concentrati sulle società di software. Questo perché il software è re, soprattutto con l’enfasi sull’automazione e sui modelli di business B2B. Un altro fattore è che in Europa, in una prospettiva globale, i livelli di valutazione sono percepiti come un po’ più bassi rispetto agli Stati Uniti. Tale differenza di valutazione persisterà nei prossimi due anni.

Domanda di Schmidt 
Detto questo, ci sono nubi all’orizzonte per quanto riguarda l’economia. Ho notato questa mattina che gli Stati Uniti hanno raggiunto il tasso di inflazione più alto degli ultimi 40 anni. C’è la guerra in Ucraina e i suoi effetti a catena non si sono ancora fatti sentire sul piano economico. Si parla sempre più di una recessione nel 2023.

In che modo questi fattori incidono sull’attività di operazioni nel TMT? Sono semplicemente elementi di cui prendere nota, ma che in realtà non smorzano l’attuale livello di attività? Oppure ritieni che a questo punto ci siano motivi di preoccupazione per venditori e acquirenti?

Hanser
Qui in Europa sembra che siamo più colpiti che negli Stati Uniti. Ovviamente, la crisi ucraina è molto preoccupante. Un’altra grande minaccia che stiamo osservando è la recrudescenza del COVID-19 in Cina e in particolare nella regione di Shanghai, dove vediamo una minaccia per le catene di approvvigionamento globali. D’altro canto, gli investitori dispongono di 2.000 miliardi di dollari di fondi impiegabili. I mercati sono solidi e ci sono opportunità di acquisizione, ma psicologicamente le persone vedono la guerra e altre preoccupazioni che le inducono a esitare. Settori come la produzione automobilistica, l’IoT industriale e l’industria 4.0, in cui in precedenza avevamo molti acquirenti, ora preferiscono sospendere i propri mandati di ricerca mentre valutano dove sta andando tutto questo. 

L’incertezza sta crescendo in Europa. Non si tratta solo delle preoccupazioni per il petrolio, diventato improvvisamente scarso; le persone pensano anche alle carenze di gas e alle carenze di semiconduttori. Le persone si preoccupano di cosa accadrà nel caso in cui il conflitto si aggravasse ulteriormente e il gas dalla Russia smettesse di arrivare in Europa. Che  cosa significherebbe per la produzione della base industriale qui, soprattutto nell’Europa continentale.

Domanda di Schmidt 
I proprietari di aziende private si trovano davanti al dilemma se debbano vendere ora oppure attendere il prossimo anno sperando che il mercato sia più solido l’anno prossimo. Lo abbiamo visto durante la pandemia: a seconda del settore, molte persone non volevano vendere perché è difficile giustificare le valutazioni che pensavano l’azienda avrebbe potuto valere, in particolare la propria attività, e poi, di fatto, gli acquirenti non potevano svolgere la due diligence in loco. E così erano meno disposti a portare avanti le operazioni. Ora, con quel tipo di nubi temporalesche all’orizzonte di cui parlavamo poco fa, alcuni potenziali venditori sono un po’ in difficoltà su cosa fare. Quale consiglio daresti a un’azienda che ti avesse contattato e, ehm, fosse alla ricerca di indicazioni per capire se vendere ora o attendere il prossimo anno?

Hanser
Attualmente i venditori sono solo un po’ più timorosi rispetto all’anno scorso, ma le operazioni continuano a concludersi. Diciamo ai nostri clienti che ora è senza dubbio un buon momento per prepararsi a vendere. Riscontriamo ancora un forte interesse da parte degli acquirenti finanziari e anche degli operatori strategici della nostra rete internazionale. A parte alcuni settori, gravemente colpiti dall’interruzione delle catene di approvvigionamento e dalle carenze di materie prime, ci sono molti acquirenti per aziende ben gestite del mercato medio.

Diciamo ai clienti e ai potenziali clienti che nessuno sa come sarà il mercato delle operazioni tra un anno. Potrebbe essere migliore di adesso, oppure molto peggiore. I venditori preparati dovrebbero rivolgersi al mercato ed essere incoraggiati a farlo. Di fatto, sono disponibili fondi abbondanti per realizzare operazioni, soprattutto da parte degli acquirenti finanziari nel segmento del mercato medio. E del resto, molti acquirenti strategici hanno liquidità in eccesso nei propri bilanci e dovrebbero impiegare queste risorse nella crescita e nella diversificazione. Dal nostro punto di vista, non c’è alcun motivo per trattenere un’operazione che abbia senso sul piano strategico ed economico.

Domanda di Schmidt 
Le aziende gestite in modo strategico comprendono che la liquidità in eccesso dovrebbe essere trasformata in EBITDA investendo nel core business e realizzando le giuste acquisizioni. In caso contrario, tale liquidità può comportare rischi sia da parte di attivisti sia da parte dei concorrenti.

Riceviamo molte chiamate da società di private equity, in particolare quelle che investono nel mercato medio e nel basso mercato medio, alla ricerca di operazioni. Come hai sottolineato, c’è un’enorme quantità di «dry powder» presso le società di private equity in Europa, così come in altre parti del mondo. Sempre più spesso, queste società vogliono perseguire operazioni proprietarie ovunque sia possibile. I costi diretti e indiretti di un’offerta non andata a buon fine nelle aste possono essere significativi. Quale consiglio dai quando una società di private equity ti contatta per il reperimento di operazioni? Hai indicazioni su cosa cercare e su quali valutazioni dovrebbe essere pronta a pagare, in particolare se è alla ricerca di un’operazione proprietaria?

Hanser
Come hai sottolineato, gli investitori finanziari, ma anche gli operatori strategici, preferiscono reperire operazioni proprietarie. Li incoraggio a cercare operazioni più piccole con aziende che hanno modelli di business comprovati e un fatturato ricorrente da 10 a 20 milioni di dollari nel settore del software. Le aziende più grandi che tutti cercano attireranno molti offerenti e avranno valutazioni che possono diventare molto, molto elevate. Incoraggiamo, in particolare le società di private equity più piccole, a cercare aziende più piccole, al di sotto del radar degli operatori internazionali. Le incoraggiamo ad acquistare diverse aziende collegate tra loro e poi a integrarle per cogliere sinergie e rafforzare la competitività dell’insieme. Questo crea un aggregatore di software (software roll-up) e può essere un modo, per i fondi di private equity più piccoli, di creare un asset scalabile a uno sconto rispetto ai prezzi pagati in un’asta.

Domanda di Schmidt 
Realizzare una serie di operazioni intelligenti a multipli di prezzo ragionevoli è come «infilare perle» per ottenere un prezioso asset integrato.  L’azienda combinata può raggiungere una dimensione di scala a livello regionale. Può anche diventare una piattaforma per una crescita accelerata attraverso ulteriori acquisizioni.

Hanser
Penso che sia importante anche per i fondi di private equity avere un buon rapporto con molti consulenti, perché è molto difficile conoscere tutte le operazioni che arrivano sul mercato in ogni regione. Avere accesso a un’ampia rete di consulenti, come quella offerta da CDI Global, consente a questi fondi di rispondere rapidamente alle opportunità emergenti.

Domanda di Schmidt 
Negli ultimi 12-18 mesi abbiamo riscontrato un interesse crescente da parte delle società di private equity per gli accordi di mandato (retention agreement). Questi creano relazioni continuative attraverso le quali acquisiamo una conoscenza molto approfondita delle tesi di investimento di una società, dei suoi criteri e del modo in cui valuta le potenziali operazioni. In questo modo, possiamo concentrarci con precisione sulla ricerca delle giuste opportunità per loro. Hai riscontrato una tendenza simile in Europa?

Hanser
È una tendenza che arriva dagli Stati Uniti. Tuttavia, ora sta accadendo anche in Europa. Questo tipo di relazioni aiuta senz’altro i consulenti a tenere a mente gli acquirenti di private equity e,  come consulenti, conosciamo molte operazioni all’interno della nostra stessa pipeline. Conosciamo altri consulenti e siamo spesso collaboratori e amici di altri consulenti, il che fornisce ancora più informazioni su ciò che sta accadendo sul mercato e sulla direzione delle tendenze. Gli accordi di mandato aiutano le società di private equity a restare aggiornate sulle tendenze del mercato e sulle opportunità di acquisizione. Questi accordi diventeranno più diffusi in Europa, poiché ci sono troppi acquirenti a caccia di troppo poche opportunità.

Domanda di Schmidt 
Hai realizzato molte chiusure di operazioni in Europa negli ultimi anni. Come colmi il divario di valutazione tra il venditore e l’acquirente, soprattutto quando il venditore vuole che l’acquirente paghi per una curva di crescita esponenziale? Anche quando la struttura dell’operazione include pagamenti di earnout (integrazione di prezzo), il venditore di solito vuole una quota maggiore nel pagamento base alla chiusura e una minore nell’earnout. Mentre l’acquirente ne vuole di meno nella base e di più nell’earnout. Come ti muovi tra acquirente e venditore per portarli a concordare un quadro per la struttura?

Hanser
È una sfida molto complicata. Un earnout motiva il management del venditore a rimanere dopo la chiusura per raggiungere gli obiettivi di performance che attivano i futuri pagamenti di earnout. D’altro canto,  un’offerta di acquisto che include un earnout è meno attraente per il venditore rispetto a un’offerta senza earnout. I venditori percepiscono realmente solo ciò che viene pagato loro immediatamente e il saldo è a rischio. Indipendentemente dal fatto che tu stia consigliando l’acquirente o il venditore, gli earnout aumentano la complessità di qualsiasi operazione.

Domanda di Schmidt 
Il business della consulenza è molto competitivo in Europa, come lo è altrove nel mondo. Quando parliamo con un potenziale cliente della fornitura di servizi lato acquisto o lato vendita, e si tratta di una situazione competitiva, come presenti i punti di forza o i vantaggi distintivi di CDI rispetto agli altri consulenti?

Hanser
È estremamente importante che il marchio CDI stesso goda di una forte visibilità e percezione sul mercato. Siamo leader nelle operazioni transfrontaliere e del mercato medio da 50 anni. La nostra rete di 50 uffici in 30 Paesi è impareggiabile per le operazioni transfrontaliere del mercato medio. Partner nazionali molto esperti in tutto il mondo lavorano insieme in team settoriali come TMT e Healthcare.

Le capacità di consulenza transfrontaliera sono estremamente importanti per il TMT. Ad esempio, la nostra presenza negli Stati Uniti, in particolare sulla West Coast, è imprescindibile. Gli acquirenti e i venditori europei scelgono spesso un consulente per le sue capacità nella Silicon Valley. E poi, alla fine, voglio dire, tutto si riduce alle relazioni personali. Devi dimostrare di avere una solida rete di partner internazionali e nazionali, e con la comunità degli investitori sia finanziari sia strategici.

Biografia:

Il Dr. Nicholas Hanser è Partner e Responsabile del Technology Investment Banking presso Saxenhammer (membro di CDI Global B.V.). Il Dr. Hanser è entrato in Saxenhammer come Partner e Responsabile del Technology Investment Banking nel 2019. Il suo team si concentra su Software, Digital Healthcare, servizi a forte componente tecnologica, FinTech e il più ampio settore tecnologico.

Nicholas porta con sé oltre 17 anni di esperienza internazionale nella finanza aziendale e nell’investment banking presso organizzazioni quali Credit Suisse First Boston, Jefferies, BNP Paribas e Bryan Garnier, con sede a Zurigo, Londra, Francoforte e Monaco.

Nel corso della sua carriera è stato coinvolto in più di 60 operazioni e ha concluso un volume di operazioni superiore a € 35 miliardi in diversi comparti settoriali, con un focus sugli ambiti della Tecnologia e dell’Healthcare. Dispone di una rete globale nella comunità degli investitori e degli acquirenti e ha concluso operazioni di successo con società quali Hellman & Friedman, Blackstone, Scout24, Deutsche Post DHL, Elis, Manz, Zealand Pharma, Nordex, Aixtron, Refresco Gerber, Seplat Petroleum, Sixt Leasing, Telefonica, tado, HABYT, NexWafe, Cognitec Systems e MorphoSys. È inoltre investitore privato in start-up e membro del consiglio di amministrazione di diverse aziende del settore tecnologico.

In qualità di Partner e Responsabile del Technology Investment Banking, guida il team globale di TMT Investment Banking di CDI Germania ed è un senior leader dei team settoriali di CDI Global sia per la Tecnologia sia per l’Healthcare. Nicholas è titolare di un PhD in Economia e Management e di un Master in Management presso la ESCP Business School, nonché di un Master of Science presso la Bayes Business School (precedentemente nota come Cass Business School) a Londra.