Consejos para prepararse para vender una empresa

Obtener el precio más alto por su empresa requiere un enfoque sistemático del proceso de venta. Mediante una preparación cuidadosa, el propietario puede asegurarse unas condiciones justas y el precio más favorable. Estos preparativos para vender una empresa incluyen:

• Preparar un memorándum de venta confidencial (también denominado memorándum de información confidencial)
• Investigar y seleccionar a los compradores potenciales adecuados de todo el mundo
• Atraer a compradores cualificados para que participen en un proceso de venta competitivo
• Negociar una carta de intenciones y una oferta no vinculante que incluya un resumen de la estructura de la operación y de las condiciones principales
• Facilitar la información necesaria para que el comprador seleccionado pueda llevar a cabo la diligencia debida
• Negociar el contrato de compraventa definitivo
• Cerrar la transacción

El gran reto para el propietario en el proceso de venta consiste en gestionar las numerosas consideraciones y decisiones necesarias para lograr un resultado satisfactorio, manteniéndose al mismo tiempo centrado en dirigir la empresa sin perturbaciones para los empleados, los clientes, los proveedores y otras partes interesadas clave.

Vender una empresa es una de las decisiones más importantes que un propietario/fundador tomará en su vida y debe adoptarse teniendo en cuenta los factores clave para el éxito de los procesos de venta. Generar ofertas atractivas entre los compradores potenciales requiere seleccionar a los licitadores adecuados para que participen en el proceso y gestionar dicho proceso de manera que se cree una competencia de precios entre los licitadores. CDI Global contribuye a lograr este tipo de competencia buscando a los compradores adecuados tanto a nivel nacional como internacional. Formamos equipos de venta integrados por profesionales experimentados con conocimiento del sector y décadas de experiencia en transacciones. A continuación, CDI aplica un proceso de búsqueda muy riguroso con directrices claras, hitos de progreso, apoyo de sala de datos y sofisticados enfoques de marketing para las transacciones.

Desde la perspectiva del propietario, preparar y llevar a cabo un proceso de venta eficaz requiere una preparación cuidadosa de los documentos y la información necesarios, la determinación de un precio de referencia para la transacción y paciencia durante las distintas fases de la venta, entre ellas el marketing, la diligencia debida, las negociaciones y el cierre.

Asignar el valor adecuado a una empresa en cuya construcción un propietario ha volcado décadas de pasión y esfuerzo requiere objetividad y sofisticación. Hay muchos factores que considerar, entre ellos el rendimiento financiero histórico de la empresa y el crecimiento previsto de los beneficios futuros, referencias como los múltiplos de cotización de empresas comparables en los mercados públicos, los múltiplos de precio de transacciones recientes (por ejemplo, múltiplos de ingresos o de flujo de caja) y los modelos formales de valoración (como el uso del flujo de caja descontado). No todas estas técnicas son apropiadas en cada situación. Además, en determinados sectores, las valoraciones incluyen otras metodologías propias de las características del sector. En cualquier caso, establecer la orientación de precio de referencia adecuada para los compradores potenciales requiere un considerable juicio junto con experiencia analítica.

Los compradores serios presentarán ofertas no vinculantes, pero una oferta inicial no será necesariamente su mejor oferta. CDI Global ayudará al propietario a identificar a los compradores potenciales adecuados para que participen en el proceso, a cualificar el interés de dichos compradores, a fomentar ofertas competitivas por parte de quienes muestren un interés serio y a evaluar las ofertas en función del precio, la estructura de la operación, los términos y condiciones, el impacto en los empleados y los clientes, y otros factores pertinentes. De este modo, podemos ayudar al propietario a seleccionar la mejor oferta y a decidir si desea entrar en una fase exclusiva de diligencia debida y negociación con un único comprador.

CDI Global guiará a los propietarios a través de las distintas fases y los principales pasos del proceso. En este sentido, somos a la vez asesores expertos y copilotos cercanos que trabajan en estrecha colaboración con nuestros clientes. En la preparación de la venta, la atención inicial se centra en la información financiera. Más concretamente, disponer de estados financieros auditados puede contribuir a generar confianza en los compradores potenciales sobre los resultados financieros históricos de la empresa. Si no se han realizado auditorías periódicas, puede ser necesario obtener una verificación externa de los estados financieros disponibles antes de la venta. Las empresas de propiedad privada a menudo gestionan sus negocios de forma que minimizan los impuestos, lo que puede incluir subestimar la rentabilidad intrínseca de un negocio tal como aparecería para el comprador tras el cierre. En este caso, trabajamos con los clientes para crear una imagen normalizada de los beneficios reincorporando determinadas partidas de gastos. Una imagen más precisa de la rentabilidad de la empresa puede incrementar los beneficios a los que se aplicaría un múltiplo de precio. Estos ajustes son habituales en la compra de empresas privadas y pueden generar valoraciones más altas para un negocio.

También es sumamente importante mantener la continuidad del negocio durante el proceso de venta. Esto implica una estricta confidencialidad sobre la transacción. El negocio debe rendir tan bien como lo haría si no hubiera ningún proceso de venta en curso. Ello exige que la dirección y los empleados no se distraigan con rumores o inquietudes acerca de la venta. Asimismo, exige que el vendedor se proteja frente a que los competidores aprovechen la situación para captar a sus clientes durante el proceso. CDI estructura los procesos de venta de manera que se garantice la confidencialidad del propio proceso y de todas las comunicaciones que puedan tener lugar con las partes interesadas durante el mismo.

Las transacciones conllevan numerosas cuestiones complejas que a menudo requieren conocimientos especializados para decidir cómo abordar los asuntos jurídicos y fiscales, las divulgaciones financieras, la propiedad intelectual, los bienes inmuebles, el cumplimiento medioambiental y otras cuestiones. En consecuencia, el propietario puede contratar a profesionales jurídicos, fiscales y de auditoría, medioambientales o de otra índole para resolver estas cuestiones durante la diligencia debida. CDI Global continúa dirigiendo y coordinando las actividades de estos asesores hasta la finalización satisfactoria de la transacción. Para encontrar la mejor operación y garantizar un proceso fluido, es fundamental contar con el equipo de asesores adecuado al planificar la venta de una empresa.

Jeff Schmidt

Director ejecutivo, CDI Global