Las patentes pueden salvar las diferencias de valoración en las adquisiciones

Los adquirentes quieren pagar por las empresas objetivo menos dinero del que los vendedores desean recibir. Por ello, a menudo es necesario salvar las diferencias de valoración para que las adquisiciones se cierren. Si bien existen varios mecanismos de uso frecuente para salvar dichas diferencias de valoración, las patentes son una herramienta pasada por alto para incrementar los precios de compra cuando se materializan ciertas contingencias.

La financiación del vendedor es una herramienta que permite a los compradores pagar menos de lo que los vendedores esperan recibir en el cierre. Con la financiación del vendedor, los vendedores prestan al comprador una parte del precio de compra. A cambio de comprometerse a reembolsar dichos pagarés del vendedor, los compradores se benefician porque necesitan reunir menos dinero en el cierre. En algunos casos, los vendedores no tienen elección. Si desean vender su empresa, es posible que tengan que conceder financiación del vendedor. En otros casos, los vendedores pueden estar en condiciones de aplicar tipos de interés superiores a su coste de capital, mientras que el cobro de los pagos diferidos puede tributar a tipos más bajos.

Los pagos contingentes (earn-outs) son otra herramienta ampliamente considerada cuando es necesario salvar diferencias de valoración. Supongamos que los propietarios de Omega Corp. quieren recibir al menos 60 millones de dólares y que el comprador, Bridgestone Fund, no quiere pagar más de 50 millones de dólares por Omega. Resulta que Bridgestone no dispone de un equipo directivo listo para incorporarse a Omega y dirigir ese negocio. Bridgestone también siente un gran respeto por los tres altos ejecutivos de mayor rango de Omega.

Tras una mayor reflexión, a Bridgestone le gustaría que los tres ejecutivos de Omega dirigieran ese negocio durante dos años, periodo durante el cual dichos ejecutivos formarían a los directivos designados por Bridgestone. Los tres ejecutivos de Omega desean continuar dirigiendo el negocio. Si todo va según lo previsto, en dos años se logrará una transición fluida.

Pero antes de que se produzca cualquier transición, los tres directivos heredados deben ser remunerados y motivados para hacer crecer el negocio durante los veinticuatro meses siguientes. Por tanto, las partes pueden acordar un pago contingente.

Los pagos contingentes están diseñados para remunerar a los directivos por el valor que generan durante los años de transición.  Los pagos contingentes pueden estructurarse de innumerables maneras. Los directivos pueden recibir:

• Un determinado porcentaje de los ingresos de Omega.
• Un determinado porcentaje de los ingresos de Omega por encima de su media histórica reciente de ingresos.
• Un determinado porcentaje de los ingresos de Omega procedentes de nuevos clientes o nuevos productos.
• Un determinado porcentaje del flujo de caja de Omega.
• Un determinado porcentaje del flujo de caja de Omega por encima de la media histórica reciente del flujo de caja de Omega.

Los pagos contingentes también pueden activarse mediante hitos no financieros. Por ejemplo, pueden realizarse pagos cuando:

• La producción alcanza marcadores predefinidos.
• Las tasas de defectos o las reclamaciones de atención al cliente caen por debajo de umbrales delimitados.
• El tráfico del sitio web alcanza determinadas cifras.
• Cuando se obtienen autorizaciones regulatorias.
• Cuando se reciben premios.
• Cuando se conquista más espacio de exposición en el comercio minorista.   

Si bien los pagos contingentes funcionan en teoría, rara vez funcionan en el mundo real. Muchos propietarios de empresas no encajan en las estructuras organizativas de los adquirentes. Al fin y al cabo, los fundadores son un colectivo emprendedor; no se pliegan a la microgestión, ni a rendir cuentas a jefes ni a someterse a evaluaciones de desempeño. Los directivos remunerados con pagos contingentes a menudo sienten que su capacidad de decisión se ve restringida por los nuevos propietarios, que desean centralizar la toma de decisiones y consolidar las operaciones. Tales tensiones pueden percibirse cuando los directivos motivados creen que los recortes en los presupuestos de investigación o marketing fueron los responsables de que sus divisiones no alcanzaran sus objetivos. Los indicadores financieros pueden manipularse o malinterpretarse, provocando desavenencias paralizantes. Algunos afirman que los pagos contingentes no son más que invitaciones al litigio.

Entonces, ¿cómo pueden los propietarios de empresas ricas en patentes negociar precios de cierre totales efectivos más cercanos a los 60 millones de dólares de salida que desean? Hay dos medidas que los propietarios de Omega deberían considerar mucho antes de sacar Omega al mercado.

Una consiste en colocar las patentes de Omega en una sociedad holding. Omega podría entonces retener sus patentes de la venta y luego licenciarlas a Bridgestone, al menos para los campos de uso necesarios para que Omega continúe con sus operaciones heredadas. 

Otra idea es encargar un Patent Valuation Report, idealmente con más de un año de antelación a las labores de comercialización. El riesgo de no haber elaborado un Patent Valuation Report es que, dado que muy pocos banqueros de inversión (e incluso adquirentes corporativos) entienden las patentes, es probable que el valor de las patentes de Omega quede silenciado. Por el contrario, un informe de valoración ayudaría a los propietarios de Omega a articular el valor de sus patentes. Un informe elaborado antes de las labores de venta corporativa probablemente se consideraría más objetivo que uno elaborado en pleno fragor de las negociaciones. Si es demasiado tarde, ambas partes podrían acordar pagar la mitad del Patent Valuation Report, a cambio de tener un acceso igualitario a los tasadores que preparan el informe, de modo que ambas partes puedan compartir sus impresiones sobre las patentes.

A continuación se presentan varias ideas, en función del contexto, para proporcionar a los propietarios de Omega una remuneración adicional si se cumplen determinadas contingencias.  

Los importes percibidos de los infractores, netos de los costes de litigio, pueden repartirse entre Omega y Bridgestone si cooperan entre sí durante los litigios de patentes o las negociaciones de acuerdo frente a los infractores. (Cabría esperar que Omega vigilara el mercado, preparara cuadros de reivindicaciones, compartiera el estado de la técnica anterior y realizara algún análisis de daños.) Omega podría obtener mejores condiciones si las patentes se hicieran valer con éxito contra los principales rivales designados de Bridgestone. En la misma línea, Bridgestone podría aceptar pagar a Omega una cantidad predeterminada si las patentes resistieran un ataque de nulidad.

Bridgestone podría aceptar remunerar a los propietarios de Omega si las patentes se utilizan con éxito para lograr que la International Trade Commission incaute los productos infractores que entran en los puertos de Estados Unidos. Podrían aplicarse condiciones similares si las patentes desencadenan medidas cautelares que obliguen a los competidores a dejar de vender productos infractores.

Si Omega tiene presentada una solicitud de patente que cubre lo que parece ser un nuevo producto prometedor, Bridgestone podría aceptar realizar un cuantioso pago a los propietarios de Omega si dicha solicitud se concede con una o más reivindicaciones que no se hayan restringido mediante modificaciones durante la tramitación.

Supongamos que Bridgestone toma posesión de las patentes y las utiliza para garantizar un préstamo a bajo tipo de interés. En ese escenario, Bridgestone podría aceptar compartir con Omega parte del ahorro en los pagos de intereses.

Bridgestone podría aceptar compartir parte de sus ingresos con los propietarios de Omega en caso de que las patentes se licencien a un licenciatario para un nuevo campo de uso. De forma análoga, los ingresos podrían compartirse en caso de que se capten sublicenciatarios para atender mercados geográficos que actualmente no están atendidos por ninguna de las dos empresas.

En cualquier caso, los propietarios de Omega deberían abstenerse de ceder sus patentes a Bridgestone hasta el pago final (podría necesitarse una licencia para cubrir el periodo entre el cierre y el pago final) o aceptar incluir las patentes en la adquisición sobre una base gravada (normalmente con una carga) hasta el pago final.

En conclusión, las patentes son similares a las opciones. Se pueden hacer muchas cosas con las patentes. Las patentes pueden constituir el núcleo de nuevos productos e impedir que otros los imiten. Las patentes pueden licenciarse. Las patentes pueden hacerse valer contra los infractores. Las patentes pueden garantizar préstamos. La publicación de patentes puede impedir que los rivales obtengan patentes similares. Las empresas pueden presumir de tener productos patentados o una cartera de patentes considerable.

Las grandes empresas que se enfrentan a un escrutinio antimonopolio más intenso están adquiriendo empresas más pequeñas de tecnología/IA/fintech sin adquirirlas técnicamente. Es decir, las grandes empresas contratan a los empleados de las pequeñas empresas y licencian las tecnologías y la propiedad intelectual de estas. Por ejemplo:

• Google acordó pagar 2.000 millones de dólares en concepto de licencia por la tecnología de Character.AI
• Amazon acordó pagar 330 millones de dólares para licenciar la tecnología de Adept AI
• Microsoft pagó alrededor de 650 millones de dólares para licenciar la tecnología de Inflection

Las patentes pueden permitir que empresas extranjeras a las que se prohíbe importar sus mercancías en un determinado país (debido a guerras comerciales) obtengan regalías de distribuidores nacionales. Las patentes pueden permitir que empresas obligadas a abandonar inversiones significativas en la investigación de nuevas tecnologías conserven un punto de apoyo en los mercados abandonados. (Es decir, pueden llegar a obtener regalías de empresas que posteriormente comercialicen invenciones en los campos que ellas abandonaron.) Las patentes pueden utilizarse para conseguir concesiones de precios de proveedores sorprendidos infringiendo. Más arriba he explicado diversos medios por los que las patentes ofrecen opciones a los vendedores de empresas. Sin embargo, al igual que ocurre con las opciones, los titulares de patentes no están obligados a hacer nada con sus patentes. Los titulares pueden dejar que sus patentes caduquen simplemente absteniéndose de abonar las tasas de mantenimiento o las anualidades.

Los propietarios de empresas que no aprecian el valor de las patentes para salvar las diferencias de valoración corren el riesgo de dejar mucho dinero sobre la mesa cuando se disponen a vender sus empresas.

Por: David Wanetick, CDI Global USA, Managing Director en Merit Investment Bank, dirige la designación Certified Patent Valuation Analyst.