Generar confianza y mitigar el riesgo en una transacción

Las adquisiciones y otras combinaciones de negocios no se producen de la noche a la mañana.  Asegurar y completar una transacción puede ser un proceso largo que requiere meses para buscar un socio, llevar a cabo la due diligence y gestionar las actividades necesarias para el cierre. Además, los malentendidos y una comunicación deficiente pueden debilitar la confianza y generar tensiones entre las partes, incluso cuando están alineadas en cuanto a la lógica empresarial y la estructura de la operación.

Los promotores de una operación suelen centrarse en los riesgos comerciales, de gestión y financieros, así como en el encaje estratégico, las sinergias capturables y la integración organizativa. ¡Y con razón! Sin embargo, cerrar la operación a menudo depende de habilidades más «blandas». Especialmente en las transacciones del mercado intermedio, los vendedores pueden ser personas o familias con un fuerte vínculo emocional con su empresa, que puede remontarse a dos o más generaciones. Cuando la contraparte de la transacción es una gran empresa, el equipo encargado de la operación que trabaja para completar una oferta no vinculante, y quienes intervienen posteriormente para prestar apoyo a la transacción, probablemente se enfrenten a un conjunto particular de cuestiones sociales, culturales e incluso psicológicas. Estas pueden ser sutiles y difíciles de captar para personas acostumbradas a trabajar principalmente con operaciones más sencillas, como las desinversiones corporativas.

Confianza mediante una comunicación eficaz

El lado blando de las operaciones consiste en establecer una buena relación con todas las partes clave implicadas en una transacción, además de generar y mantener la confianza mediante una coordinación eficaz y una comunicación frecuente, directa y franca. Cuando una operación se tambalea, suele ser porque una parte interesada clave de la transacción ha perdido la confianza en la otra parte.

Esto puede ocurrir antes de que el comprador y el vendedor acuerden proceder con la due diligence. Por ejemplo, el intercambio de información, las visitas a las instalaciones y las reuniones presenciales pueden ser cordiales, y las conversaciones generales sobre la valoración y la estructura de la operación pueden crear ciertas expectativas en el vendedor. Si el comprador presenta posteriormente una carta de intenciones por escrito con una oferta no vinculante que contiene elementos significativamente distintos de lo que se le había dado a entender al vendedor que incluiría, la buena voluntad construida hasta ese momento puede hacerse añicos. El vendedor puede concluir que el comprador no está actuando de buena fe y que no se puede confiar en él para negociar de forma justa con el fin de alcanzar un acuerdo de compra definitivo. La causa de este tipo de malentendido puede ser objeto de debate entre el comprador y el vendedor, pero el resultado es el mismo. La buena voluntad y la confianza acumuladas hasta ese momento se perderán.

Due diligence

Este tipo de problema puede producirse durante la due diligence. A menudo, los riesgos son incluso mayores, porque las personas que participaron en la negociación y presentación de una carta de intenciones/oferta no vinculante se retiran, mientras un equipo nuevo y mucho más numeroso de gerentes funcionales del comprador se involucra en las actividades detalladas que componen la due diligence. Estas personas tienden a estar muy orientadas a las tareas a medida que avanzan por sus listas de comprobación de los puntos de la due diligence. Además, los compradores suelen contratar a especialistas externos en contabilidad, fiscalidad, derecho, medio ambiente y otras áreas funcionales como parte de sus equipos de due diligence. Cuanto mayor es el número de personas implicadas, mayor es la probabilidad de que surjan problemas de coordinación y comunicación.

Al mismo tiempo, los vendedores privados pueden afrontar la due diligence con sentimientos encontrados sobre la transacción, mientras se esfuerzan por mantener el impulso del negocio y la moral de los empleados frente a las inevitables exigencias, distracciones e interrupciones que conlleva la due diligence. Si los miembros del equipo funcional no son sensibles ni receptivos ante la ansiedad y las frustraciones dentro de la organización del vendedor, un error garrafal o una serie de inquietudes pueden derivar en una crisis de confianza entre el comprador y el vendedor.

Generar y mantener la confianza entre compradores y vendedores es fundamental para el éxito de una operación. Por esa razón, las estrategias de crecimiento basadas en combinaciones de negocios exitosas requieren trabajar con una firma de asesoramiento experimentada que cuente con las competencias adecuadas para abordar el «lado blando» de una operación exitosa, desde el contacto con los objetivos potenciales hasta los ajustes finales del capital circulante en el proceso de cierre. 

CDI Global es una firma de asesoramiento internacional de confianza especializada en el mercado intermedio, experta en transacciones transfronterizas estratégicas.

Tanto si está interesado en fusiones y adquisiciones, desinversiones, captación de capital o empresas conjuntas, CDI Global se compromete a prestar sus servicios con excelencia e integridad. En lugar de centrarse principalmente en las transacciones financieras, esta firma se fundó para ofrecer asesoramiento estratégico a empresas industriales y comerciales con el fin de ayudarlas a hacer crecer eficazmente sus negocios mediante adquisiciones y otras formas de combinaciones de negocios. Seguimos adoptando este enfoque centrado en el cliente, cultivando relaciones a largo plazo para poder ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos estratégicos con un éxito duradero. Nuestros equipos se encargan de la gestión del proyecto durante toda la duración de nuestro encargo, de modo que nuestros clientes puedan seguir centrándose en la dirección de su negocio.

El compromiso de CDI Global de colaborar con los mejores profesionales significa que puede confiar en que desarrollamos toda nuestra actividad con respeto y honestidad. Nuestro alcance internacional es una celebración de la diversidad y va acompañado de un profundo conocimiento de las costumbres locales y las prácticas comerciales, lo que nos permite encontrar las mejores oportunidades en cualquier región. Esperamos con ilusión nuestro crecimiento continuo a medida que establecemos nuevas relaciones y ofrecemos un servicio al cliente de primer nivel.

Por Jeff Schmidt, Executive Managing Director y Chief Executive Officer de CDI Global