La entrevista con Hein Stoops, un Member Partner de CDI Global

Recientemente, Jeff Schmidt, Executive Managing Director y Chief Executive Officer de CDI Global, conversó con Hein Stoops, un Member Partner de CDI Global ubicado en los Países Bajos. Hein es el nuevo Chief Technology Officer de CDI Global y miembro del CDI Management Committee.

Jeff Schmidt:
Damos hoy la bienvenida a Hein Stoops, el Chief Technology Officer de CDI recién elegido. Hein es partner en nuestra oficina de CDI Global en los Países Bajos.

Hein, háblanos de tu trayectoria personal y de cómo te incorporaste a Hogenhouck.

Hein Stoops:
Hola Jeff, es un placer hablar contigo hoy. Crecí en el este de los Países Bajos, en una pequeña ciudad, y luego me mudé a Ámsterdam al cumplir los 18 años. Ahora tengo 43 años. Estudié economía en la Free University de Ámsterdam y me especialicé en finanzas corporativas. Una pequeña anécdota: pasé un verano cerca de Chicago, donde asistí a Notre Dame para un programa de intercambio de MBA, que resultó muy interesante y de altísimo nivel. Lamentablemente, solo durante tres meses.

Comencé mi carrera en la consultoría de tesorería. Pero disfrutaba de las finanzas corporativas y decidí centrarme en las M & A. Por eso me cambié a una boutique de M & A en los Países Bajos, donde trabajé durante varios años. Después pasé al private equity. Fui inversor durante tres años en private equity, también en Bruselas, para un family office. Me incorporé a CDI, Países Bajos, en 2008 como partner. Así que, hasta ahora, tengo 20 años de experiencia, principalmente en M & A del mid-market.

Jeff:
¿Quiénes son algunos de los clientes con los que has trabajado en Hogenhouck?

Hein:
Nuestra actividad en los Países Bajos, casi la totalidad, el 90% de nuestros encargos, implica a empresas privadas – de propiedad familiar. Por lo general, tenemos un mandato de venta en el mid-market, en M & A. El mid-market aquí es un poco diferente al de Estados Unidos. Nuestro punto fuerte son las transacciones valoradas entre 10 y 50 millones de dólares, a veces más. Aquello por lo que somos más conocidos es por ayudar a propietarios privados que no tienen ninguna conexión con el mundo profesional de las M & A. Les ayudamos a vender el negocio a una empresa profesional de private equity o a una empresa estratégica. Si se observa nuestro posicionamiento, entre el 60 y el 70% de nuestras transacciones están relacionadas con el TMT. En el mid-market, somos ahora el líder en asesoramiento de TMT, lo que, en estos tiempos, ¡es un buen lugar en el que estar!

Jeff:
Tienes varios cometidos en los Países Bajos. Además de las nuevas responsabilidades como nuestro chief technology officer, ¿qué funciones desempeñas en la firma local?

Hein:
Mi función principal es la ejecución de las transacciones. Hemos dividido el equipo neerlandés entre origination y ejecución de deals. Yo me centro en la ejecución de deals. Eso significa que, desde el momento en que la relación se convierte en una transacción, soy responsable del equipo para asegurarme de que esta transacción se cierre al final. Además, como ya formamos parte de CDI desde hace cuatro o cinco años, he realizado mucho trabajo para CDI, porque tengo experiencia previa relevante procedente de una red diferente. Ahora soy miembro del Management Committee.

Jeff:
El modelo de negocio de CDI Netherlands es muy singular y convincente. Por favor, háblanos un poco de ello. Has mencionado que el equipo está dividido según origination y ejecución. Sé que uno de los partners, Rik Sticklebrook, tiene un cometido centrado en la origination.

Hein:
Sí, así es. Creo que uno de los mayores errores que se pueden cometer en nuestra profesión es trabajar únicamente en una transacción. Todo el mundo conoce el contexto cuando se trabaja en un deal o se cierra la transacción, lo ocupado que se está. Y luego, al día siguiente, te pones a pensar en todo lo que deberías haber estado haciendo durante los últimos meses, entre lo cual está contactar con tus relaciones para ver cómo están y qué sucede, a fin de ayudarles en su proceso hacia una transacción. Por eso decidimos separar los cometidos con un equipo dedicado a mantener el contacto con nuestras relaciones y con los mercados para conocer las tendencias, de modo que siempre estemos a tiempo de intervenir cuando es necesario.

Jeff:
En tu nuevo cometido como Chief Technology Officer, eso es lo que tiene que ocurrir.

En la medida en que te sientas cómodo haciéndolo, ¿tienes algunas reflexiones iniciales sobre cómo CDI Global, bajo tu dirección, puede fortalecer su integración organizativa y, quizá, mejorar sus comunicaciones internas y externas gracias a la tecnología?

Hein:
El mundo está cambiando y eso va a impactar en el negocio de las M & A. Los puntos de atención van a ser diferentes. Mientras que hace 30 años había que coger el teléfono para acceder a una empresa, para construir una relación, todo se vuelve cada vez más impulsado por los datos. Creo que eso va a convertir parte de nuestro negocio en más un factor de higiene, dado que unos datos mejores y más disponibles son más fáciles de analizar. El acceso a los datos y el análisis ya no son un USP. Pero el factor determinante es la calidad que ofreces en términos de la relación adecuada, la comprensión de la situación de tu cliente y el acceso/la perspicacia respecto a soluciones creativas y apropiadas para los retos estratégicos relacionados con las M&A. Así que tenemos que asegurarnos de volvernos eficaces y de entender cómo usar la tecnología como chat GPT, los Microsoft Copilots y las plataformas de IA, para hacer que nuestra red sea más eficaz y, al final, ayudar a los partners a ser mejores dealmakers.

Jeff:
Has mencionado un par de nuevos desarrollos significativos. ¿Cómo puede una firma como CDI Global mantenerse al día con todos los cambios que se producen tan rápidamente? Dada la importancia de las tecnologías de la información para seguir siendo competitivos, ¿cómo podemos mantenernos a la cabeza de estas importantes tendencias?

Hein:
Creo que el factor más importante es estar abierto a estos desarrollos. Hay que ver cómo se puede integrar la mejor tecnología. Si eres demasiado conservador, vas a ir un paso por detrás. Como he mencionado antes, creo que el USP va a convertirse en un estándar en los aspectos de la conclusión de deals. Hoy dominan las soft skills, incluidas las relaciones personales, una presencia local con comprensión de la cultura local, comprensión de las tácticas de negociación locales. El USP va a llegar a ser tan importante como las soft skills, y vamos a necesitarlo y a tener que estar abiertos a él. Además, tendremos que invertir en ello. A las firmas de asesoramiento les costará mantenerse al día con la tecnología para seguir siendo competitivas. Dicho esto, nuestro mundo de las M & A es bastante conservador. No hay muchos actores que utilicen estos activos en la actualidad. Esto podría ser una oportunidad para CDI si conseguimos avanzar mejor y más rápido que los competidores.

Jeff:
Hemos visto una creciente experimentación con las plataformas de intermediación. Existen plataformas públicas procedentes de start-ups de intermediación. Dentro de CDI Global, nuestro equipo suizo ha pilotado una plataforma desarrollada internamente. ¿Cuál es tu opinión sobre estas plataformas? ¿Son una amenaza o son una oportunidad para el modelo de negocio tradicional de los asesores de M & A?

Hein:
De momento, no está del todo claro. No creo que sean realmente una amenaza. Más bien, son una oportunidad. Pero para que eso ocurra, hay que aprender a trabajar con ellas. Es realmente difícil estandarizar estas plataformas. Solo un ejemplo sencillo: es difícil entender cuál es el verdadero USB de un negocio. No se puede explicar algo así en cinco frases. Así que el reto consiste en transformar estas plataformas en una base de datos atractiva y luego utilizarlas realmente. Tenemos la oportunidad de aprender a usar estas plataformas de un modo que nos haga más eficaces como asesores. Pero todavía no hemos llegado a ese punto. Tenemos que encontrar maneras de hacer que esas plataformas sean inteligentes, de modo que proporcionen la información correcta a los dealmakers.

Jeff:
¿Ves una oportunidad para un mayor uso de las tecnologías de vídeo en el marketing, la prestación de servicios de asesoramiento, la comunicación y el establecimiento de un liderazgo de pensamiento en un sector industrial o sobre un tema, utilizando múltiples plataformas como LinkedIn, YouTube, etc.? ¿Tienes una opinión sobre ese aspecto de la tecnología emergente?

Hein:
En el marketing, sin duda. Al final, quieres mantener el contacto y comunicarte con regularidad con tus relaciones y clientes importantes. ¿Dónde están hoy en día? Están en línea. Están en Indeed y LinkedIn. Cada vez más, en YouTube y en otras plataformas sociales. Así que ahí es donde tienes que estar. Eso también resulta bastante exigente desde una perspectiva de marketing, porque la mayoría de las personas que visitan LinkedIn prestan atención a un mensaje durante cinco segundos. Tienes que comunicar tus ideas en ese breve lapso de tiempo. Eso es, como mínimo, exigente. No cabe duda de que la tecnología, en todas sus formas, es importante para un marketing eficaz y para la conclusión de deals. Todas las tecnologías tienen un papel a la hora de facilitar las interacciones y hacerte más eficiente. Aun así, la tecnología no puede hacerlo todo. Por ejemplo, con las negociaciones, tienes que estar en la sala con la otra parte. A fin de cuentas, para ciertos aspectos de la conclusión de deals, no se pueden hacer las cosas de forma eficaz desde un vídeo o un correo electrónico.

Jeff:
En los servicios de marketing, es importante, como asesor, construir un nivel de confianza, credibilidad y rapport con un cliente potencial o un cliente. Es difícil lograrlo solo mediante vídeo.

Hein:
Va en línea con lo que vemos en las M & A. Por ejemplo, el mercado de las agencias digitales está creciendo rápidamente como señal de un marketing en línea en aumento. Pero, por otro lado, no hay muchas firmas de M & A que ya utilicen ese enfoque. ¡Lo cual resulta un poco extraño!

Jeff:
Es una oportunidad para la firma que lo descifre.

Hein:
Exactamente. Así es, exactamente.

Jeff:
Hein, gracias por esta entrevista. Esperamos con interés las contribuciones y la visión que tienes para CDI Global y nuestra función tecnológica. Nos llevarás a otro nivel de capacidad. Así que, gracias de nuevo por tu tiempo hoy.