Entrevista: conozca a nuestro nuevo codirector del sector TMT

CDI Global se complace en anunciar que el Dr. Nicholas Hanser asume el cargo de codirector del grupo sectorial (IG) de Telecomunicaciones, Medios y Tecnología (TMT) de CDI. Nicholas sucede a Urs Huber, que ha sido nombrado director de Tecnología de la firma. «El sector TMT ha sido nuestro grupo sectorial más grande y de mayor crecimiento en los últimos años», afirma Jeff Schmidt, director ejecutivo de CDI Global, «y confiamos en que Nicholas ayudará a impulsar un crecimiento extraordinario del sector TMT en los próximos años. Damos las gracias a Urs Huber por su excelente servicio y damos la bienvenida a Nicholas Hanser al sector TMT y al equipo directivo de CDI Global.»

Recientemente, Jeff Schmidt tuvo la oportunidad de reunirse con Nicholas para tratar una amplia variedad de temas y cuestiones y conocer sus reflexiones y su visión de futuro.

Pregunta de Jeff Schmidt 
¿Cuál ha sido la tendencia reciente de las operaciones en el mercado medio en general y en el sector TMT en Europa? Parece un mercado muy, muy sólido, con un gran número de operaciones. De hecho, hemos tenido años récord debido en gran medida a los proyectos de tipo TMT. ¿Es también esa tu percepción? ¿Y qué prevés para este año y el próximo en cuanto al flujo de operaciones en el mercado medio?

Hanser
En un mundo pospandémico, el sector TMT se está revelando como uno de los sectores más prósperos. El sector TMT probablemente fue el que más se benefició de la pandemia y, desde entonces, otros sectores como la fabricación de automóviles dependen cada vez más de la tecnología. Además, si nos fijamos en la inteligencia artificial, la computación en la nube, las soluciones de ciberseguridad y la robótica, y básicamente la realidad virtual y los videojuegos, todos ellos son ámbitos en los que tanto la comunidad financiera como los actores estratégicos están fijándose actualmente para nuevas inversiones.

Desde una perspectiva transfronteriza, aquí en Europa observamos un interés creciente por parte de los fondos estadounidenses. Muchos se centran en las empresas de software. Esto se debe a que el software es el rey, sobre todo con el énfasis en la automatización y en los modelos de negocio B2B. Otro factor es que en Europa, desde una perspectiva global, se percibe que los niveles de valoración son algo más bajos que en Estados Unidos. Esa diferencia de valoración se mantendrá durante los próximos dos años.

Pregunta de Schmidt 
Dicho esto, hay nubes en el horizonte en lo que respecta a la economía. He observado esta mañana que Estados Unidos ha alcanzado la tasa de inflación más alta en 40 años. Está la guerra en Ucrania y sus efectos en cadena aún no se han notado en lo económico. Se habla cada vez más de una recesión en 2023.

¿Cómo influyen estos factores en la actividad de operaciones en el sector TMT? ¿Son simplemente cuestiones que conviene tener en cuenta, pero que en realidad no frenan el nivel de actividad actual? ¿O crees que en este momento hay motivos para que vendedores y compradores estén preocupados?

Hanser
Aquí en Europa parece que nos vemos más afectados que en Estados Unidos. Evidentemente, la crisis de Ucrania es muy preocupante. Otra gran amenaza que también estamos observando es el resurgimiento de la COVID-19 en China y, en especial, en la región de Shanghái, donde vemos una amenaza para las cadenas de suministro mundiales. Por otro lado, los inversores cuentan con 2 billones de dólares en fondos disponibles para invertir. Los mercados son sólidos y existen oportunidades de adquisición, pero, desde el punto de vista psicológico, la gente ve la guerra y otras inquietudes que la llevan a dudar. Sectores como la fabricación de automóviles, el IoT industrial y la industria 4.0, en los que antes teníamos muchos compradores, ahora prefieren mantener en suspenso sus mandatos de búsqueda mientras evalúan hacia dónde va todo esto. 

La incertidumbre está creciendo en Europa. No se trata solo de la preocupación por el petróleo, que de repente escasea; la gente piensa también en la escasez de gas y en la escasez de semiconductores. La gente se preocupa por lo que ocurrirá en caso de que el conflicto siga escalando y el gas procedente de Rusia dejara de llegar a Europa. Qué  significaría eso para la producción de la base industrial de aquí, especialmente en la Europa continental.

Pregunta de Schmidt 
Los propietarios de empresas privadas se enfrentan al dilema de si deben vender ahora o esperar al año que viene con la esperanza de que el mercado sea más sólido el próximo año. Lo vimos durante la pandemia: según el sector, mucha gente no quería vender porque es difícil justificar las valoraciones que pensaban que valdría la empresa, en particular su propio negocio, y luego, en la práctica, los compradores no podían realizar la diligencia debida in situ. Y por eso estaban menos dispuestos a llevar adelante las operaciones. Ahora, con esa especie de nubarrones en el horizonte de los que hablábamos hace un momento, algunos posibles vendedores se encuentran un tanto en una encrucijada sobre qué hacer. ¿Qué consejo le darías a una empresa que se hubiera puesto en contacto contigo y, eh, estuviera buscando orientación sobre si debe vender ahora o esperar al año que viene?

Hanser
Actualmente, los vendedores están solo un poco más recelosos que el año pasado, pero las operaciones siguen cerrándose. Decimos a nuestros clientes que ahora es, sin duda, un buen momento para prepararse para vender. Seguimos encontrando un gran interés por parte de los compradores financieros y también de los actores estratégicos de nuestra red internacional. Salvo en unos pocos sectores, gravemente afectados por la interrupción de las cadenas de suministro y la escasez de materias primas, hay muchos compradores para empresas bien gestionadas del mercado medio.

Decimos a clientes y posibles clientes que nadie sabe cómo estará el mercado de operaciones dentro de un año. Podría estar mejor que ahora o podría estar mucho peor. Los vendedores que estén preparados deberían salir al mercado y hay que animarles a hacerlo. De hecho, hay fondos abundantes disponibles para realizar operaciones, sobre todo por parte de los compradores financieros del segmento del mercado medio. Y, en ese sentido, muchos compradores estratégicos tienen liquidez excedente en sus balances y deberían destinar esos recursos al crecimiento y la diversificación. Desde nuestro punto de vista, no hay ningún motivo para detener una operación que tenga sentido estratégico y económico.

Pregunta de Schmidt 
Las empresas gestionadas de forma estratégica comprenden que la liquidez excedente debería convertirse en EBITDA invirtiendo en el negocio principal y realizando las adquisiciones adecuadas. De lo contrario, esa liquidez puede plantear riesgos tanto por parte de activistas como de competidores.

Recibimos muchas llamadas de firmas de capital riesgo, en particular de las que invierten en el mercado medio y en el segmento bajo del mercado medio, en busca de operaciones. Como has señalado, hay una enorme cantidad de «dry powder» en las firmas de capital riesgo en Europa, así como en otras partes del mundo. Cada vez más, estas firmas quieren llevar a cabo operaciones de carácter exclusivo siempre que sea posible. Los costes directos e indirectos de una puja fallida en subastas pueden ser significativos. ¿Qué consejo das cuando una firma de capital riesgo se pone en contacto contigo para la búsqueda de operaciones? ¿Tienes orientaciones sobre qué buscar y qué valoraciones deberían estar dispuestas a pagar, en especial si están buscando una operación de carácter exclusivo?

Hanser
Como has señalado, los inversores financieros, pero también los estratégicos, prefieren buscar operaciones de carácter exclusivo. Les animo a buscar operaciones más pequeñas con empresas que tengan modelos de negocio probados y entre 10 y 20 millones de dólares de ingresos recurrentes en el ámbito del software. Las empresas más grandes que todo el mundo busca atraerán a muchos pujadores y tendrán valoraciones que pueden llegar a ser muy, muy altas. Animamos, en especial a las firmas de capital riesgo más pequeñas, a buscar empresas más pequeñas, por debajo del radar de los actores internacionales. Las animamos a comprar varias empresas relacionadas entre sí y, a continuación, a integrarlas para capturar sinergias y reforzar la competitividad del conjunto. Esto crea una consolidación de software (software roll-up) y puede ser una manera de que los fondos de capital riesgo más pequeños creen un activo escalable con un descuento respecto a los precios pagados en una subasta.

Pregunta de Schmidt 
Realizar una serie de operaciones inteligentes a múltiplos de precio razonables es como «engarzar perlas» para formar un valioso activo integrado.  El negocio combinado puede alcanzar escala a nivel regional. También puede convertirse en una plataforma para un crecimiento acelerado mediante adquisiciones adicionales.

Hanser
Creo que también es importante que las firmas de capital riesgo mantengan una buena relación con muchos asesores, porque es muy difícil conocer todas las operaciones que llegan al mercado en cada región. Tener acceso a una amplia red de asesores, como la que ofrece CDI Global, permite a estos fondos responder con rapidez a las oportunidades emergentes.

Pregunta de Schmidt 
En los últimos 12 a 18 meses, hemos tenido un interés creciente por parte de las firmas de capital riesgo en los acuerdos de mandato (retention agreements). Estos crean relaciones continuadas a través de las cuales llegamos a conocer muy bien las tesis de inversión de una firma, sus criterios y cómo evalúa las posibles operaciones. De ese modo, podemos centrarnos mucho en tratar de encontrar las oportunidades adecuadas para ellas. ¿Has observado una tendencia similar en Europa?

Hanser
Es una tendencia que viene de Estados Unidos. Sin embargo, ahora está produciéndose en Europa. Este tipo de relaciones ayudan, sin duda, a que los asesores tengan presentes a los compradores de capital riesgo y,  como asesores, conocemos muchas operaciones dentro de nuestra propia cartera de oportunidades. Conocemos a otros asesores y a menudo somos colaboradores y amigos de otros asesores, lo que aporta aún más información sobre lo que está ocurriendo en el mercado y hacia dónde se dirigen las tendencias. Los acuerdos de mandato ayudan a las firmas de capital riesgo a mantenerse al día sobre las tendencias del mercado y las oportunidades de adquisición. Estos acuerdos serán más habituales en Europa, ya que hay demasiados compradores persiguiendo demasiado pocas oportunidades.

Pregunta de Schmidt 
Has logrado muchos cierres de operaciones en Europa en los últimos años. ¿Cómo salvas la brecha de valoración entre el vendedor y el comprador, sobre todo cuando el vendedor quiere que el comprador pague por una curva de crecimiento exponencial? Incluso cuando la estructura de la operación incluye pagos de earnout (complemento de precio), el vendedor suele querer una proporción mayor en el pago base al cierre y menor en el earnout. Mientras que el comprador quiere menos en la base y más en el earnout. ¿Cómo te mueves entre el comprador y el vendedor para que lleguen a un acuerdo sobre un marco para la estructura?

Hanser
Es un reto muy complicado. Un earnout motiva al equipo directivo del vendedor a permanecer tras el cierre para alcanzar los objetivos de rendimiento que activan los futuros pagos de earnout. Por otro lado,  una oferta de compra que incluye un earnout es menos atractiva para el vendedor que una oferta sin earnout. Los vendedores solo perciben realmente lo que se les paga de inmediato, y el resto está en riesgo. Independientemente de que estés asesorando al comprador o al vendedor, los earnouts aumentan la complejidad de cualquier operación.

Pregunta de Schmidt 
El negocio del asesoramiento es muy competitivo en Europa, como lo es en el resto del mundo. Cuando hablamos con un posible cliente sobre la prestación de servicios del lado comprador o del lado vendedor, y se trata de una situación competitiva, ¿cómo presentas las fortalezas o ventajas distintivas de CDI frente a otros asesores?

Hanser
Es sumamente importante que la propia marca CDI tenga una fuerte visibilidad y percepción en el mercado. Hemos sido líderes en operaciones transfronterizas y del mercado medio durante 50 años. Nuestra red de 50 oficinas en 30 países es inigualable para las operaciones transfronterizas del mercado medio. Socios nacionales con gran experiencia en todo el mundo trabajan juntos en equipos sectoriales como TMT y Healthcare.

Las capacidades de asesoramiento transfronterizo son sumamente importantes para el sector TMT. Por ejemplo, nuestra presencia en Estados Unidos, en especial en la Costa Oeste, es imprescindible. Los compradores y vendedores europeos a menudo eligen un asesor por sus capacidades en Silicon Valley. Y luego, al final, quiero decir, todo se reduce a las relaciones personales. Tienes que demostrar que cuentas con una sólida red de socios internacionales y también nacionales, y con la comunidad de inversores tanto financieros como estratégicos.

Biografía:

El Dr. Nicholas Hanser es Socio y Responsable de Banca de Inversión Tecnológica en Saxenhammer (miembro de CDI Global B.V.). El Dr. Hanser se incorporó a Saxenhammer como Socio y Responsable de Banca de Inversión Tecnológica en 2019. Su equipo se centra en Software, Sanidad Digital, servicios con un fuerte componente tecnológico, FinTech y el sector tecnológico en sentido amplio.

Nicholas aporta más de 17 años de experiencia internacional en finanzas corporativas y banca de inversión en organizaciones como Credit Suisse First Boston, Jefferies, BNP Paribas y Bryan Garnier, con sede en Zúrich, Londres, Fráncfort y Múnich.

A lo largo de su carrera ha participado en más de 60 operaciones y ha cerrado un volumen de operaciones superior a 35.000 millones de euros en distintos sectores verticales, con especial atención a los ámbitos de la Tecnología y la Sanidad. Cuenta con una red global en la comunidad de inversores y adquirentes y ha cerrado operaciones de éxito con empresas como Hellman & Friedman, Blackstone, Scout24, Deutsche Post DHL, Elis, Manz, Zealand Pharma, Nordex, Aixtron, Refresco Gerber, Seplat Petroleum, Sixt Leasing, Telefonica, tado, HABYT, NexWafe, Cognitec Systems y MorphoSys. Es además inversor privado en start-ups y miembro del consejo de administración de diversas empresas del sector tecnológico.

Como Socio y Responsable de Banca de Inversión Tecnológica, lidera el equipo global de Banca de Inversión TMT de CDI Alemania y es un alto directivo de los equipos sectoriales de CDI Global tanto de Tecnología como de Sanidad. Nicholas posee un doctorado en Economía y Gestión y un máster en Gestión por la ESCP Business School, así como un Máster en Ciencias por la Bayes Business School (anteriormente conocida como Cass Business School) de Londres.