Cuándo vender una empresa y por qué

Decidir cuándo es el momento adecuado para vender una empresa es una de esas cuestiones con las que muchos propietarios privados, así como sociedades cotizadas, tienen dificultades. En algunos casos, acontecimientos imprevistos como la pandemia generan incertidumbre sobre si es posible obtener todo el valor en un mercado a la baja, cuando los ingresos y los beneficios pueden estar deprimidos en comparación con periodos anteriores. Por otro lado, como hemos visto durante el último año, los acontecimientos extraordinarios pueden tener un impacto financiero favorable en algunas empresas. Por ello, un propietario podría preguntarse si el entorno actual podría suponer una oportunidad para vender una empresa con una prima. En el caso de las sociedades cotizadas, unas condiciones empresariales extraordinarias podrían incluso crear una ventana de oportunidad para deshacerse de actividades no estratégicas que de repente están obteniendo beneficios récord gracias a un repunte de la demanda provocado por la pandemia.

Pero a medida que este año regresamos a unas condiciones empresariales más normales, la pregunta persiste: ¿cuándo es el momento adecuado para vender? En algunos casos, puede surgir una oportunidad única que obligue a dar una respuesta. Por ejemplo, llega de improviso una oferta no solicitada que es sencillamente demasiado buena para dejarla pasar. De hecho, los inversores estratégicos y financieros disponen de mucha «dry powder» para emplear y hay abundante liquidez en el mercado. Compradores agresivos buscan nuevas plataformas, así como adquisiciones complementarias de plataformas existentes. Además, en mercados muy fragmentados existen numerosas oportunidades de consolidación mediante adquisiciones sucesivas. Así que, si usted es propietario y un comprador cualificado llama a su puerta, ¿qué le dice? ¿Cómo saber si ahora es el momento adecuado para vender su empresa?

Las respuestas a esta pregunta dependen de la ponderación de muchos factores. Por supuesto, estos factores difieren en muchos aspectos entre las sociedades privadas y las cotizadas. En el caso de las empresas del mercado intermedio gestionadas por sus fundadores, dichos factores incluyen consideraciones competitivas, económicas, familiares, emocionales y una amplia variedad de otras. Pero incluso en el caso de las sociedades cotizadas, la escisión de un negocio puede depender no solo de la oferta, sino también de los términos y la financiación de la oferta, de posibles retos de comunicación financiera y de riesgos sobre los beneficios o el balance.

Entonces, ¿cuándo es el momento adecuado para vender una empresa? ¿Es esta una de esas preguntas metafísicas para las que no hay una respuesta clara? Quizá. Por otro lado, hay algunas cosas que podemos decir sobre el momento oportuno para vender una empresa.

Para obtener una prima por una empresa, existe un sólido argumento a favor de vender cuando el futuro se presenta muy prometedor. Los compradores pagan primas por el crecimiento y la rentabilidad futuros. Esto se manifiesta en un múltiplo de precio más alto del que un vendedor puede obtener en empresas maduras o en declive. También podemos afirmar con seguridad que es posible vender demasiado pronto, es decir, antes de que se haya materializado el potencial de crecimiento de una empresa. Esa es una de las razones por las que resulta muy difícil vender una empresa en fase inicial sin un crecimiento de los ingresos o una rentabilidad demostrables. Cuando una empresa de este tipo ha demostrado la validez de su modelo de negocio, ha consolidado sus ventajas competitivas, ha probado que puede obtener beneficios de forma continuada y puede señalar perspectivas de crecimiento atractivas y fiables, los propietarios deberían preguntarse entonces: ¿es ahora el momento adecuado para vender? Los emprendedores que han creado varias empresas y han salido de ellas con éxito comprenden este cálculo económico para vender una empresa basado en un historial probado de rentabilidad y en convincentes perspectivas de crecimiento futuro.

En el caso de las sociedades cotizadas con una cartera de negocios situados en distintos puntos de las respectivas curvas del ciclo de vida de su sector, responder a la pregunta sobre cuándo es el momento adecuado para vender una empresa puede ser igual de sencillo. Desde una perspectiva estratégica, cuando otra persona considera que un negocio que usted posee vale más de lo que usted cree que vale, ¡ese es el momento adecuado para vender! El capital recuperado mediante la venta puede reinvertirse, posiblemente en la adquisición de otra empresa que se ajuste mejor a las aspiraciones a largo plazo del vendedor.

Además del momento de la venta, los propietarios necesitan una justificación para emprender de buena fe un proceso de venta con un comprador interesado. Hoy en día se reciben consultas frecuentes y cada vez más numerosas tanto de patrocinadores financieros como de compradores estratégicos. Un propietario de empresa puede preguntarse si existen argumentos que justifiquen vender ahora a la luz de este fuerte interés por parte de posibles compradores.

También en este caso puede haber muchas razones, y normalmente una combinación de razones, por las que el propietario de una empresa que no está en venta puede decidir plantearse la posibilidad de una salida. Especialmente tras la pandemia, algunos propietarios pueden sentirse agotados por las dificultades de intentar mantener sus negocios en funcionamiento en un entorno muy exigente. Para los propietarios que no están decididos a seguir siendo privados cueste lo que cueste, puede surgir la oportunidad de generar liquidez para captar el valor no realizado acumulado en la empresa a lo largo de décadas y para financiar una planificación patrimonial en beneficio de los herederos y de las instituciones que les importan. Esto puede convertirse en una prioridad inminente para los propietarios de edad avanzada o con una salud en declive. Incluso si la edad o la salud no son factores determinantes para un propietario, podría haber multitud de otras razones para vender, como los intereses externos del propietario, consideraciones fiscales, la diversificación del patrimonio, etc. Además de los factores personales, la respuesta a la pregunta de por qué vender ahora también puede girar en torno a cuestiones empresariales. Por ejemplo, vender una participación accionarial o una empresa entera puede aportar capital circulante, instalaciones y equipos, u otros activos para captar el potencial de crecimiento del negocio.

Aunque la justificación concreta para vender variará de un propietario a otro, reflexionar periódicamente sobre las preguntas de por qué y cuándo vender una empresa es la mejor manera de que un propietario salga con éxito. De ese modo, un propietario podrá actuar con confianza cuando se presente la oportunidad adecuada. O, como dice el refrán, a la hora de vender una empresa con éxito (como ocurre con otras cosas en la vida), ¡la oportunidad siempre favorece a la mente preparada!

Jeff Schmidt

CEO, CDI Global