¿Argumentos a favor de múltiplos más bajos? ¿Qué deberían hacer los vendedores en un mercado incierto?

Ante la incertidumbre global, la inflación/estanflación y la subida de los tipos de interés, el equilibrio podría estar pasando de un mercado favorable a los vendedores a uno más favorable a los compradores.

Mientras que las adquisiciones alcanzaron máximos históricos y los compradores se mostraban dispuestos a adquirir a múltiplos elevados, el panorama podría cambiar durante el resto de 2022.  La mayoría de los economistas coincidiría en que nos acercamos a un ciclo económico de crecimiento más lento.

¿Qué presionará entonces concretamente los múltiplos y los precios de venta?

Coste del capital – El coste del capital está aumentando. La Fed ha anunciado y ahora ha aplicado no solo un endurecimiento monetario, sino también subidas de los tipos de interés múltiples y frecuentes. La mayoría de las operaciones de M&A del middle-market se financian en parte con una porción de deuda (normalmente entre el 40 % y el 60 %), lo que proporciona a los inversores rendimientos globalmente superiores sobre sus inversiones en capital.

El hecho de que los tipos estén subiendo podría tener un efecto negativo sobre los múltiplos, a medida que los compradores «incorporan al precio» unos costes del capital más elevados.

Inflación / Estanflación – Si los compradores pagan el «precio de mercado», a menudo inflado por banqueros de inversión como nosotros, que organizamos amplias subastas globales para la venta de su empresa, la única forma de que ganen (de que obtengan rendimientos adecuados sobre el capital a lo largo del tiempo) es haciendo crecer la empresa tras la adquisición.  En el entorno actual, el crecimiento podría verse obstaculizado por presiones inflacionistas, aumentos de costes o estanflación. Ciertamente, el mercado laboral tenso y esos costes incrementados tienen un efecto positivo a la hora de mantener a raya la estanflación; sin embargo, esos vientos podrían estar cambiando. Las empresas podrían no apreciar demanda de mano de obra adicional en un entorno de crecimiento en desaceleración.

Incertidumbre del mercado – Se dice a menudo que «a los mercados les disgusta la incertidumbre». Y si bien esto es cierto para los mercados bursátiles en general, también lo es para el M&A de empresas privadas. Con la inestabilidad global, los persistentes problemas de la cadena de suministro y la incapacidad de muchas empresas de prever o explicar con precisión si el crecimiento reciente se debió a un «repunte por la covid» y si un regreso a la normalidad es inminente, existe una buena dosis de incertidumbre de mercado.  En tiempos inciertos vemos cómo los compradores incorporan estructuras adicionales (pagos contingentes o earn-outs u otros mecanismos de retribución condicionada) para compartir el riesgo o reducir el riesgo de sus inversiones.  Si bien los múltiplos y las valoraciones pueden bajar lentamente, los compradores empiezan a evaluar la prima de riesgo actual del mercado y a ajustar los precios, pero sobre todo las condiciones, en consecuencia.

Clases de activos alternativas - los inversores disponen de vías cada vez mayores para colocar su capital – Sectores o clases de inversión hasta ahora deslucidos en este entorno empezarán a resultar más atractivos que el private equity, potencialmente. Los inversores tendrán más opciones para colocar su capital y equilibrar las dinámicas de riesgo y rentabilidad, es decir, los mercados de bonos, los mercados de deuda alternativa, etc. 

Dinámica del mercado bursátil – Faltaría a mi deber si no mencionara las turbulencias de los mercados bursátiles estadounidenses, así como sus efectos en cadena sobre la mayoría de los índices globales.  Sin duda, una visión más prudente de unos mercados en desaceleración dictaría que la mayoría de los adquirentes estratégicos conserven liquidez y, quizá, como muchos, hayan visto reducirse su capitalización bursátil (la munición disponible) últimamente.  Este entorno y la volatilidad e incertidumbre asociadas favorecen a aquellos vendedores que se encuentran, por así decirlo, en la cúspide de su clase de inversión.  Dicho de otro modo, solo las mejores empresas serán adquiridas en este entorno y las demás sufrirán un descuento para ajustarse al riesgo, aunque no al riesgo de su empresa en sí, sino al riesgo de mercado en general.

Tres índices de confianza de los CEO ampliamente seguidos que monitorizamos indican que el sentimiento de los CEO del middle-market y del lower middle-market tiende a la baja en medio de la incertidumbre.

1. El Conference Board Measure of CEO Confidence™ descendió por tercer trimestre consecutivo en el Q1 de 2022. El índice se sitúa ahora en 57, frente a 65 en el Q4 de 2021. Aunque sigue en territorio positivo, el índice está ahora 25 puntos por debajo del máximo histórico de 82 registrado en el Q2 de 2021.
2. WSJ / Vistage Small Business CEO Survey - 99,3, a la baja desde un máximo de 109,7 en agosto de 2021
3. Marcum – Hofstra CEO Survey - la puntuación de las perspectivas de negocio cayó de 86,9 a 82,1 interanual.

Entonces, ¿qué deben hacer los vendedores?

1. Actuar con rapidez.  Si se está preparando para vender o está indeciso, aproveche quizá la propensión de los compradores a comprar beneficios históricos.  Si su desempeño pasado es líder en el mercado, capitalice ese desempeño histórico. Muchos empresarios están diciendo «hemos tenido un año récord».  La tendencia de los empresarios, eternos optimistas, es pensar que «la fiesta durará para siempre». Si lee la lista anterior, hay argumentos a favor de múltiplos más bajos y de inversores más cautos.
2. Mitigar el riesgo futuro - Concentre la inversión y los recursos en reducir el riesgo o en las áreas ya desprovistas de riesgo de su negocio. Conozca los impulsores de valor y evalúe el riesgo de su empresa, centrándose al mismo tiempo en aquellas áreas con menor riesgo o con ciclos de venta más cortos para lograr el crecimiento futuro. Quizá convenga pasar del desarrollo de mercado a largo plazo a jugadas sencillas y dobles a más corto plazo, para maximizar las oportunidades en el mercado actual.
3. Aqui-Hire - Dedique recursos adicionales o incorpore contrataciones clave para superar las tasas de crecimiento del sector y ganar cuota.  Un cliente nuestro captó a un equipo de la competencia responsable de varios millones de dólares en ventas, como estrategia de aqui-hire de talento para ganar cuota y reducir el riesgo del crecimiento futuro.
4. Subir los precios donde pueda hacerlo con agilidad - Incorpore subidas de precios en su estrategia para no sufrir una compresión de márgenes a corto plazo.  Por una vez, el mantra mediático sobre los problemas de la cadena de suministro, la subida de costes, el aumento de los precios de las materias primas, la inflación, etc., puede jugar a su favor.  Observamos una mayor comprensión hacia los proveedores por parte de sus clientes, lo que aún permite a las empresas subir los precios mientras la demanda sigue siendo fuerte en muchos sectores. No pierda esta oportunidad mientras dicho sentimiento persista.
5. Mayor agudeza financiera y mejores métricas / KPI - Refuerce su agudeza financiera y su visibilidad sobre los márgenes brutos y los costes, así como sobre el comportamiento de los precios en el mercado.  Los compradores estarán especialmente interesados en profundizar en la rentabilidad a corto plazo como indicador adelantado del desempeño futuro.  Esté preparado para ganar esta conversación estratégica y para anticipar hacia dónde necesita ir.
6. Posicionarse con pericia - Haga que su equipo de banca de inversión trabaje de verdad con ahínco para posicionar su empresa en el mercado y en el panorama competitivo, además de ayudarle a reducir el riesgo y a hacer que sus beneficios proforma sean más defendibles.  Un plan de crecimiento incierto, o un proforma indefendible, perjudicará las valoraciones, por lo que su pensamiento estratégico, su preparación y su ejecución nunca han sido tan importantes como en estos tiempos inciertos.

Si bien muchos se centrarán en una buena defensa al plantearse vender, en momentos como estos un buen ataque y un posicionamiento adecuado son la mejor defensa. Sea proactivo y prepárese ahora, mientras evalúa su disposición personal y la de su empresa para una venta o un evento de liquidez.

Si se encuentra en las fases iniciales de plantearse un evento de liquidez y le interesan otras formas tangibles de prepararse personal y profesionalmente, consulte nuestra anterior entrada de blog aquí para empezar a tomar medidas y estar siempre en posición de lograr liquidez cuando lo decida y en sus propios términos. Haga clic aquí para leer el blog.

Por: Craig Dickens, CDI Global